经商
对于服饰这类选购性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或街区，则更有利于经营。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口，重庆的解放碑等，因为集群效应，生意大都不错。
店铺设计 省钱要靠好方法
服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。如何能既省钱，又有达到要求的店面效果呢？
服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。 要装修得好，就要多花钱花大钱，简单装修可能不会吸引消费者驻足，白白流失商业机会。到底如何平衡两者关系，达到既省钱，又吸引顾客的目的？艾童的装修经验很值得其他投资者借鉴。
艾童虽然在服装领域是投资新手，但她的社会经验并不少。在开店之前，她做过销售、广告等很多工作，因此在服装店的装修上想到了一个比较好的省钱方法。她的店铺使用面积在16平米左右，是狭长型的。为了让店铺更漂亮更有吸引力，她把左右两面墙刷成了浅金色，进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色。色彩和谐而又对比鲜明，让人印象深刻。除此之外，她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻纱，在两侧的货架上方各钉了10幅红框的时装画，再打上20多盏灯，门口橱窗的位置也吊了红色的轻纱，纱前面放了个模特。轻纱营造的温馨和浪漫的效果，使她的店铺成了一排十几家店里最漂亮也最抢眼的。一开业就吸引了很多人好奇的目光。
跟艾童店铺差不多面积的装修费用，节省一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。她省钱的方法很简单，就是先到比较有名的服装店和专卖店参观，回来后集合好的样式确定自己的装修风格，但并不去找任何装修公司或者包工头，而是把装修过程中的每个项目分解出来，自己去找材料，在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人，工钱可以直接跟工人谈，这样省去了中间环节的盘剥，自然非常省钱。
艾童的做法并不复杂，比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色，就直奔建材市场找卖油漆的店铺，询问店老板墙的面积以及要购买的数量。店老板帮她算出来后，艾童并不会立即购买，而是在市场多家询盘，找到报价最便宜的才会买下，并请老板帮她介绍刷墙的师傅。建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人，报的价格也不会很高。这样至少可以节省一倍的装修费用。
店铺形象不能马虎
在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。
产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。
服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
店铺设计特别注意几个要素
1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。
2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（夏装），黄色的灯光给人很温暖的感觉（冬装）。
3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。
4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。
店铺商品陈列技巧
1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。
3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。
4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。
5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。
6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。
7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
解读：
对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情,时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。
分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。
品牌加盟服装店展示设计原则
1、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。
2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。
4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。
如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果，除了要结合自身品牌的特点和风格外，还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的内容，完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅从市场中源源不断地收到实效，还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。
无论什么商品，第一次都要少进一些货！！！！！！！！！
色彩的含义
黄：东方代表尊贵、优雅，西方基督教以黄色为耻辱象征。
红： 热情、兴奋、刺激，容易鼓舞勇气，西方以此作为战关象征牺牲之意，东方则代表吉祥、乐观 喜庆之意。
蓝： 沉静、幽远，欧洲为对国家之忠诚象征。
黑： 无情色，神秘之感，庄严、沉虑，如和其他颜色相配合含有集中和重心感。
白：无情色，表纯洁之感，及轻松、愉悦，浓厚之白色会有壮大之感觉。
绿：代表安全、平静、舒适之感，在四季分明之地方，如见到春天之树木、有绿色的嫩叶，看了 使人有新生之感。
橙： 炽烈之生命，太阳光为橙色。
灰：代表寂寞、冷淡、拜金主义，灰色使人有现实感。
粉红：娇嫩、青春、明快。
紫： 一般人喜欢淡紫色，有愉快之感，青紫一般人都不喜欢，不易产生美感。
咖啡：代表健壮，与其它色不发生冲突。有耐劳、暗淡之感情。
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红色：乐观, 动力, 活跃，兴奋, 性感, 热情, 刺激, 激进, 强大, 积极, 危险
世界各地象征：中国= 好运; 印度= 纯洁; 东方文化= 与白色在一起时象征喜悦
浅粉色：爱情, 浪漫, 温柔, 微妙, 甜蜜, 友好, 柔和, 忠诚, 怜悯
紫色：灵性, 王权, 神秘, 智慧, 改革, 独立, 启迪, 尊重, 财富
褐色：有益健康, 现实, 国家, 欢迎, 温暖, 稳定, 秋天, 丰收
深红色：活力, 优雅, 富饶, 文雅, 领导力, 成熟, 奢侈
金黄色：欢庆, 高兴, 活力, 乐观, 幸福, 理想主义, 夏天, 希望, 想象力, 阳光, 豁达, 青春
世界各地象征：亚洲= 庄严, 皇权
深灰蓝：尊严, 信赖, 力量, 权威, 保守, 可信, 传统, 从容, 自信, 平静
淡紫色：魅力, 怀旧, 微妙, 花, 甜蜜, 时尚
蓝色：真实, 康复, 宁静, 稳定, 和平, 协调, 智慧, 信任, 平静, 信心, 保护, 安全, 忠诚
世界各地象征：中国= 不朽; 印度教= 牧牛神之色（象征丰收和幸福）
紫红色：火热, 世俗, 激动, 辉煌, 有趣, 积极, 女性的
浅褐色（米色）：朴实, 经典, 中立, 温暖, 柔软, 温和, 忧郁
青色：情绪恢复, 愉快, 富有, 保护, 独特, 奢侈
绿色：天然, 羡慕, 康复, 肥沃, 好运, 希望, 稳定, 成功, 慷慨
世界各地象征：中国和法国= 不好的零售货品; 南亚各国= 伊斯兰教的颜色; 某些热带国家= 危险
橙色：野心, 娱乐, 快乐, 积极, 平衡, 华丽, 热情, 狂热, 慷慨, 振奋, 豪爽, 有机的
世界各地象征：爱尔兰= 虔诚（新教徒）
黄绿色：刻薄, 水果味, 有些酸, 嫉妒
橄榄绿：传统的和平色, 伪装, 经典, 冒险
世界各地象征：军用
棕色：稳定, 雄性, 可靠, 舒适, 持久, 简朴, 友好
世界各地象征：哥伦比亚= 阻碍销售; 印度= 用于丧葬
浅蓝色：和平, 宁静, 平静, 凉爽, 洁净, 柔软, 纯洁, 理解
酸橙色：刻薄, 水果味, 有些酸, 清爽, 活泼, 新生
中性灰：中性, 团体, 经典, 经验丰富的, 酷, 永恒, 安宁, 品质
—————————————————————————————————————————————————不同的颜色对人的神经系统能
起到不同的刺激作用。例如红、橙、黄等色的花，给人以热烈、兴奋和温
暖的感觉；青、绿、蓝、紫、白色的花，给人以清爽、娴雅和恬静之感。据
有关部门测定，绿色可以解除人的焦虑，消除眼睛的生理疲劳，使人情
绪稳定，舒心畅怀。
怎样提升店面人气？
一、产品
产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场，无论是优质服务还是劣质服务都会长年在顾客脑子里留下深刻的印象。一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便换到其他杂货店买东西。12年后，她再度来到这家杂货店买东西，并告诉了老板为何她不再来店里购物。老板很专心的听完后，认真地向她道了歉。等这位妇女走后，老板拿起计算器计算杂货店的损失：假设这位妇女每周到杂货店花25元，那么12年她将花费1.56元——只因为12年前的一个小疏忽，就导致他的杂货店少做了1.56万元的生意！
（1）、对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。
（2）、制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。但要注意运用规范的灵活性，切忌千遍一律，过分死板。
（3）、营业员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。
（4）、注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要。
营销大师米尔顿·科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，就是以服务提升店面人气的不二法门。
4、突出产品特色
没有特色就不会给人鲜明的印象，有些商店营业面积本来就不大，但商品却是琳琅满目，林林总总，但往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，而且进门后给人一种很压抑的感觉，使大部分顾客再也不愿意“回头”。顾客流失严重，人气自然旺不起来。
其实，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的满足顾客需求，突出特色才能给人留下深刻的印象，赢得顾客的青睐，专卖店的成功便在于此。所以根据当地的实际情况，突出店面的特色，是提升人气的可行途径之一。现在的不少餐馆纷纷推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光顾。
二、价
1、低价渗透策略
作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。
2、以盈补缺法
以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚会利润。
3、平头低尾法
只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。
5、季节折扣
根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。
6、心理定价策略
针对消费者得消费心理，很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。
开服装店营销的秘诀
1、坚持“上限下保”。所谓上限下保，就是每一种服装零售价，按照进价加差价率，上限不超20％，其中10％作为还价率，10％作为下保率。也就是说进价100元的商品， l10元就可出售。但也不可再低，如果顾客再还价，就拿“商品信誉卡”作为进价证明。在正常情况下，顾客是通情达理的，也不会再还价了。
2：坚持价活促销。对于季节性商品，一般采取赚、保、赔的层序销售策略，季中赚一点，季末只保本，过季赔一点，尽可能将过量、过季商品销完。
3：坚持因地制宜。因为响水县地区经济状况较差，购买力不太强，该店针对地区实际，所进商品多数是中、低档价格，高档价格的商品，基本上不进。
4：坚持向厂进货。从厂直接进货可以减少中间环节差价，降低进价，有利低价竞销。
5;'服装的花色、款式是否好看、新颖，将直接影响销售。同时，服装的花色、款式变化快、周期短，经营者又很难做到即时应变，这是做服装生意的人经常遇到的难题。面许保英同志却善解这个难题，该店的服装特色就是款式新颖。常听人们说：“要穿时鬃服装，就到许保英的服装店去买。”可见她的知名程度了。那末，她的店为什么能有如此特色呢?关键有两点：其一，自身有审美修养。她虽然没有专门学过美术，但她从小就喜欢穿戴，随着年龄的增长，日渐喜爱研究服装，从而提高了对服装花色、款式的审美水平。其二，善于搜集服装流行信息。其搜集的方法主要是听、看、访、查。
所谓“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论。
所谓“看”，就是一看内外地市场情况，二看电视上的时装表演和服装展销，三看报刊上的信息等。
所谓“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源。
所谓“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话、电报给有关个人或单位，跟踪查询。
一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。
四、进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握准的关键一条。特别是经营服装，既要适销，又要适量，很难掌握“准”。而许保英同志却有她的特殊经营策略与举措。她说：“我所以能准确进货，主要做到了三点：
一是掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。三是作风深入。在进货时，我首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。
6:对进每一件服装，都细致过目，进行五看、两试。所谓五看，就是看面料质量，看花色，看款式，看针工，看价格。所谓两试，就是自己试穿，少进试销。我经营的基本策略是：勤进快销，薄利多销；他无我有，他有我优，他多我少；畅销多进，弱销少进，滞销不进；先定后进，以销定购；先代销试销，好销再经销；紧俏商品就经销，一般销势就代销；新商品少进试销，一旦畅销再多进。：“经营服装只要进货做到适销、适量，一般不会积压的。即使有一点积压，也一定要做到当季服装季终清库——不过季；当年服装年终清库——不过年。作为经营服装者，能做到货无沉淀，确实是很不容易的，实在令人佩服。
7:经商者势必每天要接触各种人物，特别是经营服装，挑选性较强，顾客难免有这样的挑剔、那样的指责，甚至出言不逊。如果处理得不当，将会与顾客发生争执，甚至吵架。而许保英同志，也曾遇到过这类矛盾，但由于她处理得当，本着忍为贵的原则，晓之以理，动之以情，总是能够避免矛盾激化。使自己和顾客都愉快而解！
怎样让“卖场”火起来？
营造方便顾客浏览的卖场布局
主通路设置：进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。
次通路设置：
一般主通路宽度设置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，辅助通路在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会会影响到顾客选购商品的耐心。总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞
重视商品陈列，激发消费需求
陈列的基本常识：首先，干净、整洁、美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。
货架的摆放de 高度．高度民主
特价、磁石商品陈列：特价商品、磁石商品是指那些毛利率很低、专用来吸引顾客的商品。为类商品一般购买率比较高，价格比较便宜的生活必需品。特价、磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP吸引顾客，或者摆放在店内一等地带，也可以沿着主通路摆放，一般是根据特价、磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也起到吸引顾客逛遍整个卖场的目的。这类商中主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定会收到极好的效果。
总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。
产品创新 方法创新 人才创新
产品创新
产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：
产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创新，符合ＩＳＯ９０００、ＩＳＯ１４０００等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。
产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新花色、新样式，以变应变。
产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过度包装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意纠正社会上对“包装”的变异理解，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。
产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。
产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。未来竞争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足或满意。
产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。
方法创新
企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：
柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。
网上营销。有人预计，网上购物将是２１世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者在网上购物。
零库存营销。即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。
无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无缺陷——１００％的保证质量；销售无缺陷——１００％的保证挑选；服务无缺陷——１００％的保证满意。
事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。
人才创新
尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其他创新就是一句空话。入世后的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：强烈的社会责任感；文化素养高；富有创新精神和进取心；科技通才与营销专才的完善结合；知识应用能力很强等。营销创新能否在入世后成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策，在市场调研 之前，须先针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，如产品销量、产品寿命、广告效果等，确定市场调研的目标和范围。
2．确定所需信息资料
市场信息浩若烟海，企业进行市场调研必须根据已确定目标和范围收集与之密切相关的资料，而没有必要面面俱到。纵使资料堆积如山，如果没有确定的目标，也只会事倍功半。
3．确定资料搜集方式
企业在进行市场调研时，收集资料必不可少。而收集资料的方法极其多样，企业必须根据所需资料的性质选择合适的方法，如实验法、观察法、调查法等。
4．搜集现成资料
为有效地利用企业内外现有资料和信息，首先应该利用室内调研方法，集中搜集与既定目标有关的信息，这包括对企业内部经营资料、各级政府统计数据，行业调查报告和学术研究成果的搜集和整理。
5．设计调查方案
在尽可能充分地占有现成资料和信息的基础上，再根据既定目标的要求，采用实地调查方法，以获取有针对性的市场情报。市场调查几乎都是抽样调查，抽样调查最核心的问题是抽样对象的选取和问卷的设计。如何抽样，须视调查目的和准确性要求而定。而问卷的设计，更需要有的放矢，完全依据要了解的内容拟定问句。
6．组织实地调查
实地调查需要调研人员直接参与，调研人员的素菜影响着调查结果的正确性，因而首先必须对调研人员进行适当的技术和理论训练，其次还应该加强对调查活动的规划和监控，针对调查中出现的问题及时调整和补救。
7．进行观察试验
在调查结果不足以揭示既定目标要求和信息广度和深度时，还有采用实地观察和试验方法，组织有经验的市场调研人员对调查对象进行公开和秘密的跟踪观察，或是进行对比试验，以获得更具有针对性的信息。
8．统计分析结果
对获得的信息和资料进行进一步统计分析，提出相应的建议和对策是市场调研的根本目的。市场调研人员须以客观的态度和科学的方法进行细致的统计计算，以获得高度概括性的市场动向指标，并对这些指标进行横向和纵向的比较、分析和预测，以揭示市场发展的现状和趋势。
9．准备研究报告
市场调研的最后阶段是根据比较、分析和预测结果写出书面调研报告，一般分专题报告和全面报告，阐明针对既定目标所获结果，以及建立在这种结果基础上的经营思路、可供选择的行动方案和今后进一步探索的重点。
特别要注意的是，对调研结果进行统计、分析和预测后所获得的信息，要达到如下要求：
·准确性：对于市场的调查必须坚持科学的态度、求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、推理严谨、准确可靠。
·及时性：任何市场信息，重要的情报，都有极为严格的时间规定性。所以市场调研必须适时提出，迅速实施，按时完成，其所得信息情报要及时利用。
·针对性：市场信息多如牛毛，不应该也不可能处处张网，所以市场调研首先要明确目的。根据目的的要求，有的放矢，以免劳民伤财，事倍功半。
·系统性：市场信息在时间上应有连惯性，在空间上应有关联性，随着时、空的推移和改变，市场将发生是新月异的变化，信息也将不断扩充。企业对市场调研的资料加以统计、分类和整理，并提炼为符合事物内在本质联系的情报，而不是一个“杂烩”。
·规划性：市场信息面广量大，包罗万象，因此，要做好信息管理工作，就得加强计划性。既要广辟信息来源，又要分清主次，突出重点；既要持之以恒，又要注意经济效益；既要充分利用各方面的力量，又要有专业化的组织和统一管理。
·预购见性：市场信息的搜集和整理，既要满足当前经营决策的需要，又要分析变化的未来趋势，预见今后的发展。
美国零售商常用促销策略与会员制
美国是零售商业开架率很高的一个国家，很多商品都开架经营，在经营过程中，美国零售商很注重采用一些行之有效的促销策略，想方设法地保持老顾客和积极主动地开发新客源，以确保他们在市场上的竞争优势，常见的促销策略有：
一、会员制(membership)
主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费(membership dues)或年费 (annualdues)取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。具体的形式包括：
l、公司会员制(corporation membership)
消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会内部雇员使用。在美国日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用坦保。公司会员制的会员在购物时可享受10％至20%购物价格优惠和一些免费服务项目。非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。
2、终身会员制(lifelong membership)
消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务项目，如电话免费订货、免费送货上门等。
3、普通会员制(common membership)
消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5％至10％的价格优惠和一些免费服务项目。
4、内部信用卡会员制(internal crddit)
适合于大型高档商店。消费者中请某店信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。
细节的力量 创意的魅力
为什么？很多人在探询，很多人在研究，很多人也在实践，在一次次失败是成功之母的失败之中总结研究摸索提炼。根据笔者的经验，商业推广会成功的根本在于两点：细节和创意。这两点很普通，很平常，但要真正的实实在在的做到，实在是不容易。
创意体现在每一个环节
作为营销人每天的主要工作就应该是研究细节研究创意，那种大老粗的营销思维必须退居二线，才能保证营销活动的实施成功。
细节无价，创意为大。
观念创新 市场创新
观念创新
亲情营销观念。２０世纪的市场营销观念强调的核心是把顾客当“上帝”。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
知识营销观念。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。
绿色营销观念。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的结合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
市场创新
消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。着眼于２１世纪，企业应高度注重拓展下列市场：
高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。
农村市场。我国约有７０％的人口生活在农村，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差１０年，因而在城市市场已处饱和的一些商品，在农村市场仍有发展潜力。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。
旅游市场。据国际有关旅游组织分析预测，随着人们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费，旅游产品将成为２１世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在２１世纪成为世界旅游消费大国。我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。
老年市场。据政府有关部门近期宣布，我国已提前进入老年化的社会，目前全国６０岁以上的老年人占全国总人口的１０％，约１．３亿人，随着时间的推移，我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。
文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资源十分丰富。然而，我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同样具有极大的开发价值。
顾客忠诚管理
减少顾客流失，形成竞争壁垒。
消费者一旦对某一产品品牌形成偏好时和忠诚时，就很难为竞争者的产品所动，这样就在无形中减少了企业的竞争压力。1994年哈佛的研究表明，优秀的顾客服务可以提高顾客忠诚度、可以保持顾客。而企业获得新顾客却要花费5-10倍精力，因此企业只要保持5%的顾客其经济收益就会翻番。
当消费者对品牌忠诚度高时，就会减少来自新产品的威胁，还可以降低竞争对手采用的有奖销售、折扣销售的吸引力，从而形成一道市场壁垒。
3、创造巨大的经济收益
（1）、顾客重复购买将使经济组织的收入增加，老顾客保持时间越长，购买量越大。
（2）、因为招揽顾客费用减少，使经济组织的总成本降低。
（3）、老顾客会推荐他人购买，从而增加新顾客。
（4）、有助于员工更容易的达成绩效目标并且增强自信心。
（5）、顾客满意度提高可以改善工作条件，提高员工福利，减少优秀员工的流失。
整体市场顾客占有率=顾客渗透率*顾客忠诚度*顾客选择性*价格选择性。（条件概率的计算公式）
二、顾客满意与顾客忠诚的区别和联系
1、满意与忠诚是完全不同的两个概念
（1）、满意：是消费者对产品或服务的期望水平与实际水平之间的主观比较，顾客满意的心理根源在于顾客感知服务质量，服务质量决定顾客满意，顾客满意可以部分决定顾客忠诚。
-----认知忠诚是由产品品质信息直接形成的，认为本产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最浅层次的忠诚。
-----情感忠诚是指顾客使用本产品并且持续获得满意之后，对产品形成的偏爱。
-----意向忠诚是指顾客十分向往再次购买本产品，并且不时会有重复购买冲动，但是这种冲动还没有化为行动。
-----行为忠诚的忠诚的意向已经转化为实际行动，顾客甚至愿意克服障碍实现购买。顾客忠诚是有目的性的，是经过思考而决定的购买行为。
2、满意与忠诚的联系
从理论上看，顾客感知服务质量水平会导致三种心理状态，不满意、满意、愉悦。
（1）、顾客愉悦=获得优异的服务质量；
（2）、顾客满意=获得优良的服务质量或者获得“可接受的服务质量”；
（3）、顾客不满意=顾客获得难以接受的服务质量。
提供优异的服务并不需要增加额外的和附加的服务，只要在服务过程当中给顾客“小小的惊喜”即可。
英国零售业发展特色及对我国的启示
（二）经营连锁化、全球化
连锁经营是英国零售业发展的最重要方式之一，涵盖超市、百货商店、专卖店、便利店等各种不同业态，在整个零售业的市场份额中超过三分之一。连锁类型主要分为正规连锁，自由连锁和特许连锁，其中正规连锁占主导性地位；按连锁经营层次又可分为形象连锁、服务连锁和经营管理连锁。
英国的连锁经营模式已发育成熟，较为完善，目前呈全球化发展趋势，主要因为：一方面随着商品流通和生产的国际化，国际市场需求呈多样化趋势；另一方面，由于本国市场的局限性和饱和性，只有实行国际化经营，才能实现销售的持续增长。如TESCO的全球扩张战略不仅使其有效的降低了经营成本，提升了规模效益，成为英国零售业的龙头老大，而且迅速地占领了法国、波兰等欧洲市场，充分实现了市场占有最大化，企业价值最大化和成本最低化。
（三）组织机构规模化
随着生产的社会化程度提高，整个社会的消费规模不断扩大，消费者需求不断上升，为提高自身竞争实力，实现低成本经营，高效益产出，从90年代开始，英国零售企业不断扩大规模，当前，英国前20名零售商销售总额占零售业销售总额的四分之三。由于零售企业发展呈巨型化、规模化，中小型企业被迫进行兼并、重组或联盟，近几年来英国零售企业数量不断下降，年均下降幅度达17%。
英国零售企业的规模化发展呈两大趋势，一是单一行业领域内的横向发展，如英国第二大服装零售商Arcadia Group，从1952年Sir Montague开创第一家专售Burton品牌的男装店至今，已先后收购、兼并十几家不同品牌的服装企业，通过服装行业内的品牌扩张，该企业已在英国本土内开设正规连锁店2000多家，在全球开设特许连锁店200多家，2000年销售总额达19亿英镑。Arcadia Group的扩张政策具有鲜明的针对性，按性别、年龄、体型等因素将服装市场进行再划分，针对不同的消费群体，分别实施不同的品牌营销策略。
二是多个行业领域间的纵向发展，如英国十大零售商之一Kingfisher，从1907年成立以经营家庭娱乐用品为主的Woolworth以来，先后跨行业收购了B&Q（DIY行业），Comet（电器行业），Superdrug（医药、美容行业）和Chartwell Land（房地产行业），其1999年销售总额达到60亿英镑，名列全国零售业销售总额第六。
（四）网点布局合理化
1、零售网点的结构效益最大化。英国各商业网点之间，综合商店与专业商店之间，以及大中小商店之间，在发展中注重合理配比与有效构成。如TESCO在英国各大城市的上下班人流量较大的地区专门开设了小型连锁超市Metro Store,，方便上班族购买食品和生活日用品。
2、零售网点的布局效益最大化。英国的网点布局经历了三个阶段，在城市建设初期，先在市中心集中建设商业设施；随着城市建设的发展，市区面积和人口扩大，开始建设区域性的商业次中心；城市化必然出现交通拥挤、地价昂贵等问题，设在郊外交通要道的购物中心和超级市场开始兴建；最后，城市人口向郊区卫星城镇分流，新的社区性商业点块开始发展。当前，英国的商业布局正由繁华地段向郊区渗透、延伸，据1997年统计，威尔士的商店密集度最高，每千人均拥有商店5.2个，而人口密集度最高的城市伦敦，每千人均只拥有4.1个。
顾客满意度管理
1、了解顾客的意见和要求，识别改进机会和市场机遇。
2、从顾客角度来生产产品和提供服务，是顾客满意的根本保证。
3、健全顾客服务系统，保证顾客持续满意，促进重复消费。
4、加强顾客沟通，了解竞争态势。
5、留住老顾客，吸引新顾客，提高经营性组织的盈利能力。
一、顾客满意的分类
1、产品满意
产品满意是企业产品带给顾客的满足状态，包括内在质量、价格、设计、包装、时效等方面。产品质量的顾客满意的基础因素，没有产品质量就没有顾客满意。
2、服务满意
是指产品售前、售时、售后以及产品生命周期不同阶段所采取的服务措施。服务满意主要表现在服务过程的每一环节都要为顾客着想，有利于顾客、方便顾客。
二、顾客满意的影响因素
1、外部顾客满意的主要因素
（1）、产品价值方面：质量评价；款式评价；价格接受程度；货品安全情况；货品种类是否齐全。
（2）、环境价值方面：购物环境舒适情况；场地清洁状况；陈列货品整齐状况；浏览货品是否方便；休息场所的要求。
（3）、服务价值方面：营业人员服务态度；营业人员专业知识和业务水平；收银、取货是否快捷；送货、安装、维修制度。
（4）、形象价值方面：企业信誉评价；员工仪容仪表；员工精神面貌；品牌形象评价。
（5）、附加价值方面：投诉处理情况；退换货情况；意见、建议管理；交通是否方便；是否会继续购买；是否会推荐他人光顾；
（6）、顾客满意度的评价指标：
第一层次的第一指标是总目标顾客满意度指数。
第二层次的二级指标是模型中的顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨、顾客忠诚六个指标。
第三层次是将六大要素展开形成三级指标和问卷。
第四层次是形成测评指标体系的四级指标。
2、内部顾客满意指标（马斯洛的需求理论）
（1）、生理满意指标：薪资待遇；医疗保健；工作时间；工作环境；福利保障；员工宿舍。
（2）、安全满意指标：就业保障；退休养老保障；健康保障；保险和劳动防护；
（3）、社交满意指标：团体活动；互助金；娱乐活动；教育训练。
（4）、尊重满意指标：地位、权力、责任、薪金等级、奖励、参与、被认可、自豪感。
（5）、自我实现满意指标：决策参与；提案；工作挑战性；发挥个人专长。
三、跨国公司顾客满意经营的四个步骤
第一步是发展制成品品质：提交所承诺的品质、符合标准。
第二步是发展顾客满意度：提供顾客需求，响应顾客抱怨。
第三步是发展顾客忠诚度：留住我们的顾客，让顾客推荐我们。
第四步是发展顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞争对手表现优异，创造崭新独特利益。
四、案例：
1、福特公司E-CRM提高顾客满意度
2、网络营运公司的“顾客满意测评指标”----8类40个指标。
网络服务；营业厅/代办点服务；电话咨询/服务热线；投诉处理；新服务（增值服务）；计费/收费/扣费/缴费；网上服务；企业形象/宣传推广。
准顾客关系管理
一、案例：保险大师“埃尔默-莱特曼”的准顾客开发策略；
二、目标市场范围内的“MAN”策略；
MONEY-----金钱；AUTHORITY------权力；NEED------需求。
1、金钱：金钱是保证交易的最为重要的基础，所以业务人员在找到潜在顾客时就要对其购买力进行评估，都要回答“他有支付能力吗？”。因为对一个为收入1000元的家庭来说，是不可能购买300元的幼儿图书的。
推测对方手头是否宽裕的几种办法：
（1）、初次见面时，总是说一些想买的话或者装出一副想买的样子。实际上这种人，口袋里往往是空空如也或者是根本不想买。
（2）、家里院外收拾的十分整洁，而且房屋的装修、家具都是上乘的，那么这家主人在经济方面是中上等的，在生活上他们是量入为出的。
（3）、穿戴十分讲究的人，一般在经济上都比较富裕。如女人穿巴黎时装，男人穿意大利名牌。
（4）、单靠工资生活的人，会常说：“真的没有多余的钱”。
（5）、家具、化妆品、首饰比较多的人，手头会宽裕一些。
店铺设计 省钱要靠好方法
服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。如何能既省钱，又有达到要求的店面效果呢？
服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。 要装修得好，就要多花钱花大钱，简单装修可能不会吸引消费者驻足，白白流失商业机会。到底如何平衡两者关系，达到既省钱，又吸引顾客的目的？艾童的装修经验很值得其他投资者借鉴。
艾童虽然在服装领域是投资新手，但她的社会经验并不少。在开店之前，她做过销售、广告等很多工作，因此在服装店的装修上想到了一个比较好的省钱方法。她的店铺使用面积在16平米左右，是狭长型的。为了让店铺更漂亮更有吸引力，她把左右两面墙刷成了浅金色，进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色。色彩和谐而又对比鲜明，让人印象深刻。除此之外，她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻纱，在两侧的货架上方各钉了10幅红框的时装画，再打上20多盏灯，门口橱窗的位置也吊了红色的轻纱，纱前面放了个模特。轻纱营造的温馨和浪漫的效果，使她的店铺成了一排十几家店里最漂亮也最抢眼的。一开业就吸引了很多人好奇的目光。
跟艾童店铺差不多面积的装修费用，节省一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。她省钱的方法很简单，就是先到比较有名的服装店和专卖店参观，回来后集合好的样式确定自己的装修风格，但并不去找任何装修公司或者包工头，而是把装修过程中的每个项目分解出来，自己去找材料，在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人，工钱可以直接跟工人谈，这样省去了中间环节的盘剥，自然非常省钱。
艾童的做法并不复杂，比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色，就直奔建材市场找卖油漆的店铺，询问店老板墙的面积以及要购买的数量。店老板帮她算出来后，艾童并不会立即购买，而是在市场多家询盘，找到报价最便宜的才会买下，并请老板帮她介绍刷墙的师傅。建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人，报的价格也不会很高。这样至少可以节省一倍的装修费用。
店铺形象不能马虎
在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。
产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。
服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
店铺设计特别注意几个要素
1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。
2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（夏装），黄色的灯光给人很温暖的感觉（冬装）。
3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。
4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。
店铺商品陈列技巧
1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。
3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。
4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。
5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。
6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。
7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
解读：
对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情,时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。
分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。
品牌加盟服装店展示设计原则
1、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。
2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。
4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。
如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果，除了要结合自身品牌的特点和风格外，还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的内容，完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅从市场中源源不断地收到实效，还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。
无论什么商品，第一次都要少进一些货！！！！！！！！！
色彩的含义
黄：东方代表尊贵、优雅，西方基督教以黄色为耻辱象征。
红： 热情、兴奋、刺激，容易鼓舞勇气，西方以此作为战关象征牺牲之意，东方则代表吉祥、乐观 喜庆之意。
蓝： 沉静、幽远，欧洲为对国家之忠诚象征。
黑： 无情色，神秘之感，庄严、沉虑，如和其他颜色相配合含有集中和重心感。
白：无情色，表纯洁之感，及轻松、愉悦，浓厚之白色会有壮大之感觉。
绿：代表安全、平静、舒适之感，在四季分明之地方，如见到春天之树木、有绿色的嫩叶，看了 使人有新生之感。
橙： 炽烈之生命，太阳光为橙色。
灰：代表寂寞、冷淡、拜金主义，灰色使人有现实感。
粉红：娇嫩、青春、明快。
紫： 一般人喜欢淡紫色，有愉快之感，青紫一般人都不喜欢，不易产生美感。
咖啡：代表健壮，与其它色不发生冲突。有耐劳、暗淡之感情。
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红色：乐观, 动力, 活跃，兴奋, 性感, 热情, 刺激, 激进, 强大, 积极, 危险
世界各地象征：中国= 好运; 印度= 纯洁; 东方文化= 与白色在一起时象征喜悦
浅粉色：爱情, 浪漫, 温柔, 微妙, 甜蜜, 友好, 柔和, 忠诚, 怜悯
紫色：灵性, 王权, 神秘, 智慧, 改革, 独立, 启迪, 尊重, 财富
褐色：有益健康, 现实, 国家, 欢迎, 温暖, 稳定, 秋天, 丰收
深红色：活力, 优雅, 富饶, 文雅, 领导力, 成熟, 奢侈
金黄色：欢庆, 高兴, 活力, 乐观, 幸福, 理想主义, 夏天, 希望, 想象力, 阳光, 豁达, 青春
世界各地象征：亚洲= 庄严, 皇权
深灰蓝：尊严, 信赖, 力量, 权威, 保守, 可信, 传统, 从容, 自信, 平静
淡紫色：魅力, 怀旧, 微妙, 花, 甜蜜, 时尚
蓝色：真实, 康复, 宁静, 稳定, 和平, 协调, 智慧, 信任, 平静, 信心, 保护, 安全, 忠诚
世界各地象征：中国= 不朽; 印度教= 牧牛神之色（象征丰收和幸福）
紫红色：火热, 世俗, 激动, 辉煌, 有趣, 积极, 女性的
浅褐色（米色）：朴实, 经典, 中立, 温暖, 柔软, 温和, 忧郁
青色：情绪恢复, 愉快, 富有, 保护, 独特, 奢侈
绿色：天然, 羡慕, 康复, 肥沃, 好运, 希望, 稳定, 成功, 慷慨
世界各地象征：中国和法国= 不好的零售货品; 南亚各国= 伊斯兰教的颜色; 某些热带国家= 危险
橙色：野心, 娱乐, 快乐, 积极, 平衡, 华丽, 热情, 狂热, 慷慨, 振奋, 豪爽, 有机的
世界各地象征：爱尔兰= 虔诚（新教徒）
黄绿色：刻薄, 水果味, 有些酸, 嫉妒
橄榄绿：传统的和平色, 伪装, 经典, 冒险
世界各地象征：军用
棕色：稳定, 雄性, 可靠, 舒适, 持久, 简朴, 友好
世界各地象征：哥伦比亚= 阻碍销售; 印度= 用于丧葬
浅蓝色：和平, 宁静, 平静, 凉爽, 洁净, 柔软, 纯洁, 理解
酸橙色：刻薄, 水果味, 有些酸, 清爽, 活泼, 新生
中性灰：中性, 团体, 经典, 经验丰富的, 酷, 永恒, 安宁, 品质
—————————————————————————————————————————————————不同的颜色对人的神经系统能
起到不同的刺激作用。例如红、橙、黄等色的花，给人以热烈、兴奋和温
暖的感觉；青、绿、蓝、紫、白色的花，给人以清爽、娴雅和恬静之感。据
有关部门测定，绿色可以解除人的焦虑，消除眼睛的生理疲劳，使人情
绪稳定，舒心畅怀。
怎样提升店面人气？
一、产品
产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场，无论是优质服务还是劣质服务都会长年在顾客脑子里留下深刻的印象。一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便换到其他杂货店买东西。12年后，她再度来到这家杂货店买东西，并告诉了老板为何她不再来店里购物。老板很专心的听完后，认真地向她道了歉。等这位妇女走后，老板拿起计算器计算杂货店的损失：假设这位妇女每周到杂货店花25元，那么12年她将花费1.56元——只因为12年前的一个小疏忽，就导致他的杂货店少做了1.56万元的生意！
（1）、对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。
（2）、制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。但要注意运用规范的灵活性，切忌千遍一律，过分死板。
（3）、营业员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。
（4）、注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要。
营销大师米尔顿·科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，就是以服务提升店面人气的不二法门。
4、突出产品特色
没有特色就不会给人鲜明的印象，有些商店营业面积本来就不大，但商品却是琳琅满目，林林总总，但往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，而且进门后给人一种很压抑的感觉，使大部分顾客再也不愿意“回头”。顾客流失严重，人气自然旺不起来。
其实，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的满足顾客需求，突出特色才能给人留下深刻的印象，赢得顾客的青睐，专卖店的成功便在于此。所以根据当地的实际情况，突出店面的特色，是提升人气的可行途径之一。现在的不少餐馆纷纷推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光顾。
二、价
1、低价渗透策略
作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。
2、以盈补缺法
以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚会利润。
3、平头低尾法
只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。
5、季节折扣
根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。
6、心理定价策略
针对消费者得消费心理，很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。
开服装店营销的秘诀
1、坚持“上限下保”。所谓上限下保，就是每一种服装零售价，按照进价加差价率，上限不超20％，其中10％作为还价率，10％作为下保率。也就是说进价100元的商品， l10元就可出售。但也不可再低，如果顾客再还价，就拿“商品信誉卡”作为进价证明。在正常情况下，顾客是通情达理的，也不会再还价了。
2：坚持价活促销。对于季节性商品，一般采取赚、保、赔的层序销售策略，季中赚一点，季末只保本，过季赔一点，尽可能将过量、过季商品销完。
3：坚持因地制宜。因为响水县地区经济状况较差，购买力不太强，该店针对地区实际，所进商品多数是中、低档价格，高档价格的商品，基本上不进。
4：坚持向厂进货。从厂直接进货可以减少中间环节差价，降低进价，有利低价竞销。
5;'服装的花色、款式是否好看、新颖，将直接影响销售。同时，服装的花色、款式变化快、周期短，经营者又很难做到即时应变，这是做服装生意的人经常遇到的难题。面许保英同志却善解这个难题，该店的服装特色就是款式新颖。常听人们说：“要穿时鬃服装，就到许保英的服装店去买。”可见她的知名程度了。那末，她的店为什么能有如此特色呢?关键有两点：其一，自身有审美修养。她虽然没有专门学过美术，但她从小就喜欢穿戴，随着年龄的增长，日渐喜爱研究服装，从而提高了对服装花色、款式的审美水平。其二，善于搜集服装流行信息。其搜集的方法主要是听、看、访、查。
所谓“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论。
所谓“看”，就是一看内外地市场情况，二看电视上的时装表演和服装展销，三看报刊上的信息等。
所谓“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源。
所谓“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话、电报给有关个人或单位，跟踪查询。
一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。
四、进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握准的关键一条。特别是经营服装，既要适销，又要适量，很难掌握“准”。而许保英同志却有她的特殊经营策略与举措。她说：“我所以能准确进货，主要做到了三点：
一是掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。三是作风深入。在进货时，我首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。
6:对进每一件服装，都细致过目，进行五看、两试。所谓五看，就是看面料质量，看花色，看款式，看针工，看价格。所谓两试，就是自己试穿，少进试销。我经营的基本策略是：勤进快销，薄利多销；他无我有，他有我优，他多我少；畅销多进，弱销少进，滞销不进；先定后进，以销定购；先代销试销，好销再经销；紧俏商品就经销，一般销势就代销；新商品少进试销，一旦畅销再多进。：“经营服装只要进货做到适销、适量，一般不会积压的。即使有一点积压，也一定要做到当季服装季终清库——不过季；当年服装年终清库——不过年。作为经营服装者，能做到货无沉淀，确实是很不容易的，实在令人佩服。
7:经商者势必每天要接触各种人物，特别是经营服装，挑选性较强，顾客难免有这样的挑剔、那样的指责，甚至出言不逊。如果处理得不当，将会与顾客发生争执，甚至吵架。而许保英同志，也曾遇到过这类矛盾，但由于她处理得当，本着忍为贵的原则，晓之以理，动之以情，总是能够避免矛盾激化。使自己和顾客都愉快而解！
怎样让“卖场”火起来？
营造方便顾客浏览的卖场布局
主通路设置：进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。
次通路设置：
一般主通路宽度设置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，辅助通路在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会会影响到顾客选购商品的耐心。总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞
重视商品陈列，激发消费需求
陈列的基本常识：首先，干净、整洁、美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。
货架的摆放de 高度．高度民主
特价、磁石商品陈列：特价商品、磁石商品是指那些毛利率很低、专用来吸引顾客的商品。为类商品一般购买率比较高，价格比较便宜的生活必需品。特价、磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP吸引顾客，或者摆放在店内一等地带，也可以沿着主通路摆放，一般是根据特价、磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也起到吸引顾客逛遍整个卖场的目的。这类商中主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定会收到极好的效果。
总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。
产品创新 方法创新 人才创新
产品创新
产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：
产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创新，符合ＩＳＯ９０００、ＩＳＯ１４０００等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。
产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新花色、新样式，以变应变。
产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过度包装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意纠正社会上对“包装”的变异理解，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。
产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。
产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。未来竞争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足或满意。
产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。
方法创新
企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：
柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。
网上营销。有人预计，网上购物将是２１世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者在网上购物。
零库存营销。即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。
无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无缺陷——１００％的保证质量；销售无缺陷——１００％的保证挑选；服务无缺陷——１００％的保证满意。
事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。
人才创新
尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其他创新就是一句空话。入世后的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：强烈的社会责任感；文化素养高；富有创新精神和进取心；科技通才与营销专才的完善结合；知识应用能力很强等。营销创新能否在入世后成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策，在市场调研 之前，须先针对企业所面临的市场现状和亟待解决的问题，如产品销量、产品寿命、广告效果等，确定市场调研的目标和范围。
2．确定所需信息资料
市场信息浩若烟海，企业进行市场调研必须根据已确定目标和范围收集与之密切相关的资料，而没有必要面面俱到。纵使资料堆积如山，如果没有确定的目标，也只会事倍功半。
3．确定资料搜集方式
企业在进行市场调研时，收集资料必不可少。而收集资料的方法极其多样，企业必须根据所需资料的性质选择合适的方法，如实验法、观察法、调查法等。
4．搜集现成资料
为有效地利用企业内外现有资料和信息，首先应该利用室内调研方法，集中搜集与既定目标有关的信息，这包括对企业内部经营资料、各级政府统计数据，行业调查报告和学术研究成果的搜集和整理。
5．设计调查方案
在尽可能充分地占有现成资料和信息的基础上，再根据既定目标的要求，采用实地调查方法，以获取有针对性的市场情报。市场调查几乎都是抽样调查，抽样调查最核心的问题是抽样对象的选取和问卷的设计。如何抽样，须视调查目的和准确性要求而定。而问卷的设计，更需要有的放矢，完全依据要了解的内容拟定问句。
6．组织实地调查
实地调查需要调研人员直接参与，调研人员的素菜影响着调查结果的正确性，因而首先必须对调研人员进行适当的技术和理论训练，其次还应该加强对调查活动的规划和监控，针对调查中出现的问题及时调整和补救。
7．进行观察试验
在调查结果不足以揭示既定目标要求和信息广度和深度时，还有采用实地观察和试验方法，组织有经验的市场调研人员对调查对象进行公开和秘密的跟踪观察，或是进行对比试验，以获得更具有针对性的信息。
8．统计分析结果
对获得的信息和资料进行进一步统计分析，提出相应的建议和对策是市场调研的根本目的。市场调研人员须以客观的态度和科学的方法进行细致的统计计算，以获得高度概括性的市场动向指标，并对这些指标进行横向和纵向的比较、分析和预测，以揭示市场发展的现状和趋势。
9．准备研究报告
市场调研的最后阶段是根据比较、分析和预测结果写出书面调研报告，一般分专题报告和全面报告，阐明针对既定目标所获结果，以及建立在这种结果基础上的经营思路、可供选择的行动方案和今后进一步探索的重点。
特别要注意的是，对调研结果进行统计、分析和预测后所获得的信息，要达到如下要求：
·准确性：对于市场的调查必须坚持科学的态度、求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、推理严谨、准确可靠。
·及时性：任何市场信息，重要的情报，都有极为严格的时间规定性。所以市场调研必须适时提出，迅速实施，按时完成，其所得信息情报要及时利用。
·针对性：市场信息多如牛毛，不应该也不可能处处张网，所以市场调研首先要明确目的。根据目的的要求，有的放矢，以免劳民伤财，事倍功半。
·系统性：市场信息在时间上应有连惯性，在空间上应有关联性，随着时、空的推移和改变，市场将发生是新月异的变化，信息也将不断扩充。企业对市场调研的资料加以统计、分类和整理，并提炼为符合事物内在本质联系的情报，而不是一个“杂烩”。
·规划性：市场信息面广量大，包罗万象，因此，要做好信息管理工作，就得加强计划性。既要广辟信息来源，又要分清主次，突出重点；既要持之以恒，又要注意经济效益；既要充分利用各方面的力量，又要有专业化的组织和统一管理。
·预购见性：市场信息的搜集和整理，既要满足当前经营决策的需要，又要分析变化的未来趋势，预见今后的发展。
美国零售商常用促销策略与会员制
美国是零售商业开架率很高的一个国家，很多商品都开架经营，在经营过程中，美国零售商很注重采用一些行之有效的促销策略，想方设法地保持老顾客和积极主动地开发新客源，以确保他们在市场上的竞争优势，常见的促销策略有：
一、会员制(membership)
主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费(membership dues)或年费 (annualdues)取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。具体的形式包括：
l、公司会员制(corporation membership)
消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会内部雇员使用。在美国日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用坦保。公司会员制的会员在购物时可享受10％至20%购物价格优惠和一些免费服务项目。非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。
2、终身会员制(lifelong membership)
消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务项目，如电话免费订货、免费送货上门等。
3、普通会员制(common membership)
消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5％至10％的价格优惠和一些免费服务项目。
4、内部信用卡会员制(internal crddit)
适合于大型高档商店。消费者中请某店信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。
细节的力量 创意的魅力
为什么？很多人在探询，很多人在研究，很多人也在实践，在一次次失败是成功之母的失败之中总结研究摸索提炼。根据笔者的经验，商业推广会成功的根本在于两点：细节和创意。这两点很普通，很平常，但要真正的实实在在的做到，实在是不容易。
创意体现在每一个环节
作为营销人每天的主要工作就应该是研究细节研究创意，那种大老粗的营销思维必须退居二线，才能保证营销活动的实施成功。
细节无价，创意为大。
观念创新 市场创新
观念创新
亲情营销观念。２０世纪的市场营销观念强调的核心是把顾客当“上帝”。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
知识营销观念。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。
绿色营销观念。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的结合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
市场创新
消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。着眼于２１世纪，企业应高度注重拓展下列市场：
高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。
农村市场。我国约有７０％的人口生活在农村，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差１０年，因而在城市市场已处饱和的一些商品，在农村市场仍有发展潜力。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。
旅游市场。据国际有关旅游组织分析预测，随着人们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费，旅游产品将成为２１世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在２１世纪成为世界旅游消费大国。我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。
老年市场。据政府有关部门近期宣布，我国已提前进入老年化的社会，目前全国６０岁以上的老年人占全国总人口的１０％，约１．３亿人，随着时间的推移，我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。
文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资源十分丰富。然而，我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同样具有极大的开发价值。
顾客忠诚管理
减少顾客流失，形成竞争壁垒。
消费者一旦对某一产品品牌形成偏好时和忠诚时，就很难为竞争者的产品所动，这样就在无形中减少了企业的竞争压力。1994年哈佛的研究表明，优秀的顾客服务可以提高顾客忠诚度、可以保持顾客。而企业获得新顾客却要花费5-10倍精力，因此企业只要保持5%的顾客其经济收益就会翻番。
当消费者对品牌忠诚度高时，就会减少来自新产品的威胁，还可以降低竞争对手采用的有奖销售、折扣销售的吸引力，从而形成一道市场壁垒。
3、创造巨大的经济收益
（1）、顾客重复购买将使经济组织的收入增加，老顾客保持时间越长，购买量越大。
（2）、因为招揽顾客费用减少，使经济组织的总成本降低。
（3）、老顾客会推荐他人购买，从而增加新顾客。
（4）、有助于员工更容易的达成绩效目标并且增强自信心。
（5）、顾客满意度提高可以改善工作条件，提高员工福利，减少优秀员工的流失。
整体市场顾客占有率=顾客渗透率*顾客忠诚度*顾客选择性*价格选择性。（条件概率的计算公式）
二、顾客满意与顾客忠诚的区别和联系
1、满意与忠诚是完全不同的两个概念
（1）、满意：是消费者对产品或服务的期望水平与实际水平之间的主观比较，顾客满意的心理根源在于顾客感知服务质量，服务质量决定顾客满意，顾客满意可以部分决定顾客忠诚。
-----认知忠诚是由产品品质信息直接形成的，认为本产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最浅层次的忠诚。
-----情感忠诚是指顾客使用本产品并且持续获得满意之后，对产品形成的偏爱。
-----意向忠诚是指顾客十分向往再次购买本产品，并且不时会有重复购买冲动，但是这种冲动还没有化为行动。
-----行为忠诚的忠诚的意向已经转化为实际行动，顾客甚至愿意克服障碍实现购买。顾客忠诚是有目的性的，是经过思考而决定的购买行为。
2、满意与忠诚的联系
从理论上看，顾客感知服务质量水平会导致三种心理状态，不满意、满意、愉悦。
（1）、顾客愉悦=获得优异的服务质量；
（2）、顾客满意=获得优良的服务质量或者获得“可接受的服务质量”；
（3）、顾客不满意=顾客获得难以接受的服务质量。
提供优异的服务并不需要增加额外的和附加的服务，只要在服务过程当中给顾客“小小的惊喜”即可。
英国零售业发展特色及对我国的启示
（二）经营连锁化、全球化
连锁经营是英国零售业发展的最重要方式之一，涵盖超市、百货商店、专卖店、便利店等各种不同业态，在整个零售业的市场份额中超过三分之一。连锁类型主要分为正规连锁，自由连锁和特许连锁，其中正规连锁占主导性地位；按连锁经营层次又可分为形象连锁、服务连锁和经营管理连锁。
英国的连锁经营模式已发育成熟，较为完善，目前呈全球化发展趋势，主要因为：一方面随着商品流通和生产的国际化，国际市场需求呈多样化趋势；另一方面，由于本国市场的局限性和饱和性，只有实行国际化经营，才能实现销售的持续增长。如TESCO的全球扩张战略不仅使其有效的降低了经营成本，提升了规模效益，成为英国零售业的龙头老大，而且迅速地占领了法国、波兰等欧洲市场，充分实现了市场占有最大化，企业价值最大化和成本最低化。
（三）组织机构规模化
随着生产的社会化程度提高，整个社会的消费规模不断扩大，消费者需求不断上升，为提高自身竞争实力，实现低成本经营，高效益产出，从90年代开始，英国零售企业不断扩大规模，当前，英国前20名零售商销售总额占零售业销售总额的四分之三。由于零售企业发展呈巨型化、规模化，中小型企业被迫进行兼并、重组或联盟，近几年来英国零售企业数量不断下降，年均下降幅度达17%。
英国零售企业的规模化发展呈两大趋势，一是单一行业领域内的横向发展，如英国第二大服装零售商Arcadia Group，从1952年Sir Montague开创第一家专售Burton品牌的男装店至今，已先后收购、兼并十几家不同品牌的服装企业，通过服装行业内的品牌扩张，该企业已在英国本土内开设正规连锁店2000多家，在全球开设特许连锁店200多家，2000年销售总额达19亿英镑。Arcadia Group的扩张政策具有鲜明的针对性，按性别、年龄、体型等因素将服装市场进行再划分，针对不同的消费群体，分别实施不同的品牌营销策略。
二是多个行业领域间的纵向发展，如英国十大零售商之一Kingfisher，从1907年成立以经营家庭娱乐用品为主的Woolworth以来，先后跨行业收购了B&Q（DIY行业），Comet（电器行业），Superdrug（医药、美容行业）和Chartwell Land（房地产行业），其1999年销售总额达到60亿英镑，名列全国零售业销售总额第六。
（四）网点布局合理化
1、零售网点的结构效益最大化。英国各商业网点之间，综合商店与专业商店之间，以及大中小商店之间，在发展中注重合理配比与有效构成。如TESCO在英国各大城市的上下班人流量较大的地区专门开设了小型连锁超市Metro Store,，方便上班族购买食品和生活日用品。
2、零售网点的布局效益最大化。英国的网点布局经历了三个阶段，在城市建设初期，先在市中心集中建设商业设施；随着城市建设的发展，市区面积和人口扩大，开始建设区域性的商业次中心；城市化必然出现交通拥挤、地价昂贵等问题，设在郊外交通要道的购物中心和超级市场开始兴建；最后，城市人口向郊区卫星城镇分流，新的社区性商业点块开始发展。当前，英国的商业布局正由繁华地段向郊区渗透、延伸，据1997年统计，威尔士的商店密集度最高，每千人均拥有商店5.2个，而人口密集度最高的城市伦敦，每千人均只拥有4.1个。
顾客满意度管理
1、了解顾客的意见和要求，识别改进机会和市场机遇。
2、从顾客角度来生产产品和提供服务，是顾客满意的根本保证。
3、健全顾客服务系统，保证顾客持续满意，促进重复消费。
4、加强顾客沟通，了解竞争态势。
5、留住老顾客，吸引新顾客，提高经营性组织的盈利能力。
一、顾客满意的分类
1、产品满意
产品满意是企业产品带给顾客的满足状态，包括内在质量、价格、设计、包装、时效等方面。产品质量的顾客满意的基础因素，没有产品质量就没有顾客满意。
2、服务满意
是指产品售前、售时、售后以及产品生命周期不同阶段所采取的服务措施。服务满意主要表现在服务过程的每一环节都要为顾客着想，有利于顾客、方便顾客。
二、顾客满意的影响因素
1、外部顾客满意的主要因素
（1）、产品价值方面：质量评价；款式评价；价格接受程度；货品安全情况；货品种类是否齐全。
（2）、环境价值方面：购物环境舒适情况；场地清洁状况；陈列货品整齐状况；浏览货品是否方便；休息场所的要求。
（3）、服务价值方面：营业人员服务态度；营业人员专业知识和业务水平；收银、取货是否快捷；送货、安装、维修制度。
（4）、形象价值方面：企业信誉评价；员工仪容仪表；员工精神面貌；品牌形象评价。
（5）、附加价值方面：投诉处理情况；退换货情况；意见、建议管理；交通是否方便；是否会继续购买；是否会推荐他人光顾；
（6）、顾客满意度的评价指标：
第一层次的第一指标是总目标顾客满意度指数。
第二层次的二级指标是模型中的顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感知、顾客满意度、顾客抱怨、顾客忠诚六个指标。
第三层次是将六大要素展开形成三级指标和问卷。
第四层次是形成测评指标体系的四级指标。
2、内部顾客满意指标（马斯洛的需求理论）
（1）、生理满意指标：薪资待遇；医疗保健；工作时间；工作环境；福利保障；员工宿舍。
（2）、安全满意指标：就业保障；退休养老保障；健康保障；保险和劳动防护；
（3）、社交满意指标：团体活动；互助金；娱乐活动；教育训练。
（4）、尊重满意指标：地位、权力、责任、薪金等级、奖励、参与、被认可、自豪感。
（5）、自我实现满意指标：决策参与；提案；工作挑战性；发挥个人专长。
三、跨国公司顾客满意经营的四个步骤
第一步是发展制成品品质：提交所承诺的品质、符合标准。
第二步是发展顾客满意度：提供顾客需求，响应顾客抱怨。
第三步是发展顾客忠诚度：留住我们的顾客，让顾客推荐我们。
第四步是发展顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞争对手表现优异，创造崭新独特利益。
四、案例：
1、福特公司E-CRM提高顾客满意度
2、网络营运公司的“顾客满意测评指标”----8类40个指标。
网络服务；营业厅/代办点服务；电话咨询/服务热线；投诉处理；新服务（增值服务）；计费/收费/扣费/缴费；网上服务；企业形象/宣传推广。
准顾客关系管理
一、案例：保险大师“埃尔默-莱特曼”的准顾客开发策略；
二、目标市场范围内的“MAN”策略；
MONEY-----金钱；AUTHORITY------权力；NEED------需求。
1、金钱：金钱是保证交易的最为重要的基础，所以业务人员在找到潜在顾客时就要对其购买力进行评估，都要回答“他有支付能力吗？”。因为对一个为收入1000元的家庭来说，是不可能购买300元的幼儿图书的。
推测对方手头是否宽裕的几种办法：
（1）、初次见面时，总是说一些想买的话或者装出一副想买的样子。实际上这种人，口袋里往往是空空如也或者是根本不想买。
（2）、家里院外收拾的十分整洁，而且房屋的装修、家具都是上乘的，那么这家主人在经济方面是中上等的，在生活上他们是量入为出的。
（3）、穿戴十分讲究的人，一般在经济上都比较富裕。如女人穿巴黎时装，男人穿意大利名牌。
（4）、单靠工资生活的人，会常说：“真的没有多余的钱”。
（5）、家具、化妆品、首饰比较多的人，手头会宽裕一些。
