大学生创业获奖项目：软件DIY（52页）2007-06-07 22:59:35 楼主
目 录
第一章：执行总结 1
一、公司简介 1
二、市场及项目概述 1
三、市场营销 2
四、投资与财务 2
五、组织结构 2
第二章：市场分析 3
一、项目背景 3
二、市场调查与分析 5
三、前景预测 7
四、竞争分析 7
五、竞争优势——核心竞争力的源泉 10
第三章：项目规划 12
一、项目整体框架及流程设计 12
二、软件交流平台规划 14
三、个人原创软件购销流程规划 18
第四章 公司战略 23
一、公司概述 23
二、总体战略 23
三、发展战略 23
第五章 市场营销 25
一、市场目标 25
二、营销目标 25
三、营销策略 25
四、具体措施 27
五、后期展望 31
第六章 财务分析 32
一、预算分析 32
二、收入分析 33
三、成本分析 33
四、利润分析 34
第七章 投资分析 35
一、股本结构与规模 35
二、资金来源与分析 35
三、投资收益与风险分析 36
第八章 管理体系 40
一、公司性质 40
二、组织形式 40
三、部门职责 40
第九章 风险分析及其规避 42
一、 经营风险 42
二、 技术风险 42
三、 信用风险 42
四、 市场风险 43
五、 结论 43
附录一：市场调查问卷（学生） 44
附录二：市场调查问卷（公司） 46
附录三：市场调查问卷分析（学生） 48
希 壤 宣 言 52
团队成员简介 52
第一章：执行总结
一、公司简介
北京希壤科技有限公司主要从事高校学生个人原创软件的开发和推广，以电子商务网站为依托，为中国高校软件人才提供展示和成长的平台，为中国软件业提供创意和人才聚集地。公司设立于北京海淀区中国人民大学文化大厦，倡导和鼓励高校学生开发个人原创软件，以培养中国新一代软件人才为己任，致力于推动中国软件业的发展。
二、市场及项目概述
目前中国的软件产业正以年均30%以上的速度快速发展着。未来随着数字化、智能化、网络化进程的加快，嵌入式软件在中国制造业强劲市场的拉动下快速成长，应用领域不断扩大，软件附加值明显提升。而伴随嵌入式软件的发展，手机、掌上电脑这类的软件的开发难度都不大，最重要是在于想法的创新和独特。高校IT相关专业的学生平常学习的时候出于兴趣或者作业的需要，经常可能做出一些比较有价值的软件创意或者软件内核。而一般很少有人考虑它的商业价值。
通过对清华大学、北京大学、中国人民大学、北京航空航天大学以及北京邮电大学五所大学计算机、软件学院同学所做的调查，我们发现在学生中蕴藏着巨大的创造能力和创作激情。但是同时调查也表明绝大部分同学会“把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下”或者“把源码放在自己的Blog里”。大部分的优秀的软件创意一产生就面临着被抛弃的处境。（详见附录三）
由此可见，在高校大学生中进行软件的开发和创作是可行而且是必要的；为大学生自己设计的、优秀的软件寻找更好的出路、更直接的转化为现实生产力是亟需的。北京希壤科技有限公司提供的高校学生个人原创软件网站，为大学生提供一个展示和推广个人原创软件的平台。公司在起初阶段通过“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”的形式激发大学生们的创作热情，为网站征集到优秀、新鲜的软件作品。然后由专业团队的评估、包装将其中优秀的、更有实际利用价值的个人原创软件转化为更为成熟的软件通过电子商务这个大平台推向专业的软件市场，为大学生原创软件寻找更好更广的出路。在带来商业价值的同时，进一步激发大学生的创作灵感和创作热情。此后的网站的良好运营能为高校学生个人原创软件提供展示、交流、盈利的平台，同时能给软件公司带来创意、注入新的活力。
三、市场营销
公司网站初始的营销策略是通过“首都十大高校个人原创软件PK大奖赛”的方式打造公司在北京市场的知名度，激发大学生创作热情的同时提高网站的关注度和点击率，吸引广告商的加入。全面占领北京市场后再进一步将大奖赛推广至全国市场，办成一个全国性、固定的“高校学生原创软件PK大奖赛”，进而逐步进军并占领全国市场。
四、投资与财务
公司成立初期共需资金50万元。股本规模及结构暂定为：小组6名成员每人出资5万元，共计30万元人民币，占总股本的60%；高级技术人员以技术入股，占总股本20%；另外，我们打算引入10万元的风险投资，以分散风险。公司属于高新技术企业，享受国家“三免两减”的税收优惠政策。
根据财务分析，本公司有着出色的盈利能力，前五年公司年平均利润率在20%左右；两年之内能够收回投资；另外，财务敏感性分析告诉我们，即使在风险波动较大的情况下，此项目仍然具有很高的投资利润率。风险资金最好在第5-6年撤出，可以采用股票上市、公司股份回购、企业并购等方式。
五、组织结构
公司采取有限责任公司的形式，设总经理一名，下设行政副总经理（公司办公室、人力资源部）、财务总监（分管财务部）、技术总监（分管网络维护部、软件评估部）、营销总监（分管市场部、业务部）。
第二章：市场分析
一、项目背景
（一）中国软件业概况
计算机科学和软件技术，作为国家自立于世界民族之林的核心竞争力之一，已为世人所共识。这一核心竞争力的持续提升和发展将有赖于IT制造业、软件和基于IT的服务及业务流程外包产业的有力支撑。如果将产业总量比作金字塔的底，将计算机科学和软件技术比作金字塔的高，则高与底面积成正比关系。
近年来，我国软件产业规模高速增长。2000年中央18号文件《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策的通知》下达后，我国的软件产业以年均30%以上的速度快速发展。有关统计数据显示，2001年，软件产业销售收入仅为796亿元，到了2006年年底已经达到4800亿元，5年增长了6倍多。但与软件产业发达国家相比，差距依然很大，绝大部分市场被国外软件业巨头垄断，国产软件占据的市场份额很少。在国际市场上，2005年国产软件出口额为35.9亿美元，仅占全球软件市场份额的5.9%。
我国软件业未来也面临着极大的机遇。2005年中国电子制造业规模达3.45万亿元，居世界第二，彩电、程控交换机、笔记本电脑、显示器和手机等主要电子信息产品的产量居全球首位，这为嵌入式软件发展提供了巨大的市场。随着数字化、智能化、网络化进程的加快，嵌入式软件在中国制造业强劲市场的拉动下快速成长，应用领域不断扩大，软件附加值明显提升。2006年评选的全国软件100强企业的前10名中，以嵌入式软件产品为主的生产企业占了6家。同时，全球软件产业梯次转移为我国软件产业发展带来了机遇。整体来看，以美国、欧洲、日本为代表的国际软件大国产业梯次转移的需求已十分强烈，全球软件外包市场需求和外包服务业的发展空间逐渐形成。据IDC的统计，全球软件业的年均增长率一直保持在15%-20%之间，近几年全球应用软件外包服务市场每年平均以29.2%的速度增长。
《软件与信息服务业“十一五”专项规划》明确提出未来5年我国软件与信息服务业的发展目标：出口额以28%左右的速度持续增长，到2010年达到125亿美元；形成10-15个软件年销售额超过100亿元、40-50个销售额超过50亿元的软件骨干企业，培育更多软件著名品牌。我国软件业现实的发展途径是紧紧抓住机遇，以大力发展软件外包为主攻方向，以外带内，以外促内，快速做大产业规模。
（二）中国软件人才需求分析——“软件蓝领”还是“个人英雄主义”
本世纪初，随着软件业“学印度”热潮的掀起，“软件蓝领”一词也红极一时。标准化运作、大量从事最基础编程工作的“软件蓝领”的存在，被认为是印度软件得以迅速崛起的原因之一。不少人认为中国软件业存在大量的人才缺口，大量的“软件蓝领”将是中国软件业崛起的契机。然而“软件蓝领”存在的土壤是软件的标准化生产，这在中国并不具备。所以，众多业内人士认为：中国软件业目前并不需要大量的“软件蓝领”，而是“个人英雄主义”。
优秀的程序员和普通的程序员的劳动价值，可能会相差上百倍、上千倍甚至无穷大。Google作为最伟大的互联网公司之一，它真正的核心程序和核心代码的数量并不大，是某些天才程序员的成果。再如现在各个国家都在拼命发展的Linux就是来源于一个芬兰的大学生的原创。这个人学生觉得微软的东西不好用，学校教的东西不好，于是自己写了一个内核，便成就了今天Linux的雏形。而很多国家，投入了大量的资金，很多专业人士研发，也没有完成这样的软件。因此，正如雅虎中国区总裁周鸿祎所言：软件是一门艺术，在软件领域，我们要呼唤“个人英雄主义”。
中国高校的计算机学院和软件学院作为未来软件人才的最大摇篮，正培养着一批又一批的软件人。但学校的教育主要提供的是扎实的基本功，而真正优秀的软件人才还需要良好的思维、敏锐的市场洞察力、团队合作和沟通，更需要的是“实战”的技术。这就需要另外的模式和进一步的激励措施给予引领和推动，才能使这些软件人才成为“中国软件业的个人英雄”而非“软件蓝领”；这些英雄们成长起来了，才能确定中国未来软件业的世界地位。
（三）政策支持
2000年国家出台《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》(18号文件)，2002年《振兴软件产业行动纲要(2002年至2005年)》(47号文件)也继而出台。
18号文件是一项全方位的政策，涉及到软件业融资、税收、技术、人才等，18号文件为中国软件产业的发展营造了一个基础的生态环境，开始确立软件业在社会经济发展中的地位，从政策和社会的角度认可软件的价值。而47号文件则是落实18号文件的行动纲要，它使18号文件得到了更具体的行动依托，提供了更务实的政策载体。
自国务院18号文件颁布以来，各政府部门密切配合，许多政策实施细则陆续出台，例如双软认证、产业基地建设、振兴软件行动纲要、系统集成资质认证、推进软件正版化、中日韩源代码合作、软件政府采购管理办法等等，都为软件产业的发展奠定了基础。
二、市场调查与分析
通过对清华大学、北京大学、中国人民大学、北京航空航天大学以及北京邮电大学部分计算机或者软件学院同学所做的调查，我们发现，在学生中蕴藏着巨大的创造能力和创作激情。调查发现，在高校中进行过原创软件开发的学生占到了被调查人数的90%，而且大部分（78%）学生是出于兴趣而非在逼迫下进行软件开发与创作的。这是一个令人惊喜的数字，它表明大多数的高校软件或计算机学院的学生是在兴趣的引导下进行过软件的开发与创作的。但是，大学生们进行的软件创作成果又都有了什么用途呢？我们的调查表明：47%的同学会“把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下”，31%的同学选择“把源码放在自己的Blog”上展示，仅仅有8%的同学会考虑“试图卖给大公司”……大部分的优秀的软件一产生就面临着被抛弃的处境。
由此可见，在高校大学生中进行软件的开发和创作是可行而且是必要的；为大学生自己设计的、优秀的软件寻找更好的出路、更直接的转化为现实生产力是亟需的。我们公司在起初阶段通过“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”的形式为大学生们设计的软件提供一个可以展示的平台，并通过高校之间竞争的方式激发大学生的创作热情；然后由专业团队的再包装将优秀的、更切实际的软件转化为较为成熟的软件通过电子商务这个大平台推向专业市场，为大学生的原创软件寻找更好更广的出路。
同时我们对中关村的高科技企业进行了调研。调研结果显示，高科技企业对小软件的需求还是有很大潜力的。我们发现制约高科技企业对小软件需求的一个重要因素是目前的小软件开发过于庞杂，缺少针对性强的、目的明确的小软件供给渠道。如果有了专业的软件供给渠道，企业对软件的需求会有一个较大的增长。因此，我们通过初期的包装将软件推销给软件公司，进而再经过二次、三次包装推向公司是一个可行的方案。
综上所述，个人原创软件的开发创作渠道是一个可以循环的并不断持续发展的稳固渠道（高校大学生以及大学毕业生），这一部分我们可以通过持续不断的并且不断升级的营销活动和业务拓展活动抓住，这将是一个相对稳定的环节；原创软件的推广工作是一个不断发展但是相对比较脆弱的环节，因为软件的发展日新月异，并且技术的进步一日前里，软件开发商不会也不可能与公司保持很好的很稳固的合作关系，所以这一部分需要我们不断去拓展，我们会根据公司的发展转变经营主营业务，会逐渐将业务中心放在软件的开发、推广，逐渐转型为一个软件开发企业。这样我们就会保持一个流畅的购销渠道，与上游大学生或者软件毕业生人才保持良好合作关系的同时保证下游的销售渠道正常运作。
三、前景预测
公司经营初期（预计为5年），主要经营网站及软件的评估和再包装业务。通过“高校学生原创软件PK大奖赛”扩大公司知名度，在此基础上吸收广告商加盟。此时的公司盈利模式为：
在此阶段发展，公司的收入主要由中介费和广告费提供，所以所得还是相对有限。但是随着“原创软件大赛”的进展，公司的知名度和点击率都会快速提高。预计公司以平均每年25%的速度利润递增。到2012年公司利润达到250万元。
随着公司发展（10年左右），由于有了稳定的软件开发团队，可以考虑在网站进行电子商务基础上转型为主营业务是软件的开发和推广公司。此时公司不但担任软件的评估和包装角色，而且有一支成熟的软件开发团队负责软件开发工作。此时由于公司知名度和美誉度都有了很大的提高，形成了一定的品牌效应，广告商的加盟也会更多。在适当的时候可以考虑公司的上市筹资，扩大规模。此时的基本盈利模式为：
在此阶段，公司的收入加入了软件的销售收入，这将是一笔相当可观的收入。但是由于有了软件团队，也相应增加了人力资本支出。由于公司的品牌效用和对行业的控制力，公司的广告收入也会大幅增加。预计公司会以平均每年30%左右的速度增长。到2017年，预计公司利润将会达到1500万元。公司在此时机会考虑上市筹资，充实自己的资产，以便今后更好的发展。
四、竞争分析
（一）竞争影响力分析——波特的“五力模型”
1、供应商议价能力
公司的供货商主要是大学生或者高校软件专业毕业生。原创软件的开发对于他们来说本省就是出于兴趣进行的。在对大学生的调查中我们发现，大学生对于软件开发的动机中“赚钱的机会”仅仅占到20%。大部分的同学进行软件开发的出发点是出于兴趣和对自己未来的思考。而且，大约78%的同学会考虑将软件闲置或者展示，很少（大约12%）会考虑上传至网站或者卖给公司。同时，“高校学生原创软件PK大奖赛”的进行，也为公司提供了较多的可供选择的软件。所以，软件供应应该比较稳定，供应商不具有垄断性，供应商议价能力有限。
2、 购买者的议价能力
我们的购买者主要有两个：一个为专业的软件公司，一个是广告公司。
公司小软件的购买者主要是专业的软件公司。相比于专业软件公司开发的产品，我们的小软件具有价格相对较低、更加贴近实际应用、界面更加友好、更加有创意等特点。但是我们的软件可能不太完善、存在较多漏洞；而且有些软件社区比如开源社区、华军软件等提供免费的软件下载，所以软件公司的报价不会太高，我们的议价能力相对较弱。
我们的下游客户之一是广告公司，主要与我们发生广告等业务往来关系。相比于一般的广告载体，我们网站的特点主要是专业性太强，点击率可能不会太高，所以我们的目标之一就是提高点击率。只要点击率足够高，广告费是会有较大提高的。我们通过运作“高校学生原创软件PK大奖赛”，提高点击率，以提高在广告商中的发言权。
3、 潜在竞争者
潜在竞争者就是现在还未出现但是在将来某个时点有很大可能出现的产品的替代品。软件行业技术要求很高，一般不具备可模仿性。所以我们的潜在竞争者主要集中在两个方面：一是软件公司可能替代我们的工作，自己越过我们直接与软件开发者联系；二是类似我们的新公司出现。
对待第一种威胁，我们发动尽可能多的高校学生，分散我们的开发团队，使软件公司取代我们的成本大大提高，最后达到软件公司只有保持自己稳定的开发团队而不可能取代我们的目的。
对待第二种威胁，我们的工作重心在发展自己的力量，在提高自己的知名度和美誉度，培养自己的品牌，为新进入者设置较高的门槛。我们充分利用先发优势，快速扩大我们的市场并占领市场，培养忠实的顾客群，从而使新进入者进入市场后举步维艰而自动放弃。
我们的总的指导原则就是通过做强做大“高校学生原创软件PK大奖赛”，从而使公司的知名度和美誉度大大提升，形成较强的品牌效应，设立较高的行业进入门槛，从而成功阻击新进入者并最大限度的保护自己的市场份额。
4、替代品竞争
国家鼓励高科技软件产业的发展，软件业的发展日新月异。但是某个软件的源代码是唯一的，而且不同软件之间具有不兼容的可能。所以，我们开发出的、具有某个特定功能的软件的替代品是很少的，也可以说是几乎没有的。但是，同样存在的一个问题就是软件业的迅猛发展使我们的软件刚产生就可能面临过时的危险。所以，我们只有加快自己的软件开发步伐才能在激烈的竞争中立于不败之地！
5、 行业内原有竞争
行业内原有竞争主要是开源社区以及华军软件、新浪下载等门户网站。相比它们，我们的主要优势在于软件的原创性与创新性，更贴近实际应用。但是，原有竞争者由于经营已久，有了很好的知名度，为我们的进入设置了较高的门槛，所以我们要集中力量在公司初期加大宣传的力度，迅速扩大公司的知名度，提高在大学生中的美誉度，形成相对稳定的开发团队，依托大学生活跃的原创力，从而保证我们充足的货源和相对较高的点击率，从现有的、竞争已经很激烈的市场竞争中分一杯羹。在此基础上迅速扩大市场基础，发展自己的特色，在市场中站稳脚步！
（二）SWOT分析
Ｏ
1、 国家支持软件及相关产业的发展
2、 市场还没有充分发掘，还有很大潜力 Ｔ
1、 开源社区的迅猛发展
2、 中国软件人才匮乏
3、 人们传统的消费方式影响电子商务的发展
4、 与广告商没有建立关系
Ｓ
1、 技术人员大多是在校大学生，成本较低，活力和创造力强
2、 产品来自一线使用者，且成本低，更有竞争优势
3、优秀的管理人员 1、 充分利用国家政策的支持，大力扩大公司的知名度
2、 利用低成本展战略大力拓展市场
3、优秀的人才结合可以产生巨大生产力 1、 充分利用大学生这一宝贵的资源
2、 迅速拖进公司的宣传，扩大公司知名度和网站点击率
Ｗ
1、 我们资金少，没有相关的经营管理经验
2、 开发人员分散，不易管理和项目重点攻关
3、公司刚进入市场，对市场不太熟悉 1、 可以利用政策优势从银行等金融机构贷款，注入资金
2、迅速扩大公司知名度与名誉度，形成品牌优势，培育忠实的消费者 1、 加大公司的宣传，使公司的知名度和美誉度大大增强，提高网站点击率
2、 初期加大与广告公司的合作，吸引资金的引入
表一：SWOT 分析
由上表SWOT分析可以看出，公司的市场机会还是很广阔的，其中的关键就是：企业应在初期加大宣传的力度，迅速扩大公司知名度，培养公司品牌，增加网站点击率，吸引广告公司加盟；充分利用国家的政策支持，积极拓宽融资渠道；充分利用在校大学生活跃的原创力与活力，积极发挥他们的作用。只有这样，我们的公司才能在短期内迅速占领市场，从而争取更多的合作伙伴。
五、竞争优势——核心竞争力的源泉
公司的核心竞争力主要来源于三个方面，分别是通过新颖的商业模式形成的品牌优势、通过优秀的软件开发团队形成的技术优势以及通过优秀的管理团队形成的管理优势。
品牌优势——新颖的商业模式
电子商务作为一种新兴的商业交易模式，有着广阔的发展前景。公司通过网站的运营来展示原创软件，并通过评估将有价值的软件出售；通过“原创软件大赛”提高公司知名度，进而提高网站点击率，吸引广告商加盟。公司可以通过网络载体迅速扩张，达到迅速做大公司的目的，便于形成公司的品牌优势。
技术优势——优秀的软件开发团队
我们的软件开发人员主要是在校大学生，他们经常使用软件工具，熟悉各种语言的编程工作，同时对软件的创作有着浓厚的兴趣，所以由他们组成的团队会有很强的活力和创新力，形成公司的技术优势。
管理优势——优秀的管理团队
公司的管理团队由清华大学、中国人民大学、北京航天航空大学等3所名校的六名优秀学生组成，他们有着不同的学术背景、深厚的管理科学知识和先进的管理理念。他们在软件制作、网站运营、市场营销、财务管理以及贸易经济等领域各有所长，通过优势互补，共同努力，组成了团结、高效的管理团队，形成公司的管理优势。
第三章：项目规划
一、项目整体框架及流程设计
（一）项目逻辑结构图
整个项目有两个重要的部分：软件交流平台和软件评估体系。这两个部分组成了公司的主要业务的平台。
（二）公司业务流程
项目两个主要的业务部分是网站运行和公司收购。网站就是软件交流平台的实现，主要开发者社区的载体，承担了个人软件的展示和信息的发布，并且构建了交流的平台。个人可以在自己的空间（类似于Blog）里发布自己的软件已展示自己，还可以通过分类展示区找到需要的软件。精品展示区是展示公司经过二次包装的软件。
公司收购的业务流程主要是依托软件评估体系，并根据评估结果来决定公司是否收购。公司在与作者签订协议后，购买软件的版权，然后二次包装软件，使软件商业化。因为公司拥有了版权，所以就可以将这类软件卖出，以获得盈利。业务流程图如下：
图五：业务流程图
（三）项目价值链模型
图六：项目价值链模型
在软件从展示、交流、购销、二次开发的过程中，展示交流平台和软件评估体系的各个环节都会产生增值，这种增值来源于软件资源再利用、二次包装和商业运作。
二、软件交流平台规划
（一）网站总体构架
网站总体分为前台（展示交流平台）和后台（信息管理系统）。
具体的构架如下图：
图七：网站总体构架
（二）软件交流平台的特色
1、较强的针对性
网站具有很强的针对性，其用户为广大的大学在校生。他们拥有丰富的想象力和创造力，而旺盛的精力使得他们总是新事物发现者和发起者。可以说把握住他们的想法就相当于把握住了IT业的发展方向。这个平台就是为了收集这些有潜力的软件，让商家从中发掘商机，发掘人才。
另外，很强的针对性也提高了宣传和营销的效率。
2、作品的高品质保障
网站聘请著名软件专家担任顾问，并由许多有资质有经验的软件工程师对上传作品逐个进行分类评估和分级，并将前景看好、等级最高的作品加以包装，放在网站的精品展示区，供商家更方便的了解和体验。不同的软件程序都进行了分类和分级，既节省了商家的信息成本，又极大地提高了网站运营的效率，将商家和年轻创作者有机的结合在一起。
3、个性化的设计
平台为每个用户提供了一个个人空间，用户可以在自己的空间上编辑自己的页面，并通过这个页面上传作品。当然，用户还可以在其他用户的空间页面间相互穿梭（类似于校内网）。
4、较强的互动性
平台在个人空间的基础上还设有论坛，版式和Chinaren差不多，供用户发布信息和用户间进行讨论，加强了用户与用户之间、用户与商家之间的沟通，也便于交易的进行。
5、高安全性
平台网站用专业的数据库开发软件和网页编写软件编写，确保了客户信息和上传作品的安全性。每个软件都经过开发者授权，由开发者选择对其作品的公开程度。开发者可以选择多种授权方式。（如图八所示）
另外，网站实行按学校划分的实名注册制，用户必须以实名注册，最大程度确保平台运行的安全性和平台信息的安全性。
6、用户反馈系统
对于试用版软件或体验版软件，定期向用户发送站内信，收集用户对软件的感受和评价，以及用户对软件的一些改进意见，平台会将反馈来的信息提供给软件创作人，使其能够不断更新软件，完善软件功能，提高整体作品水平。
7、诚信管理制度
对各创作者提供软件情况做历史记录，并在服务器中备案。如：曾经编写的软件及其等级分布，被商家采用的情况，软件的使用评价等等。这样既便于管理，也对商家选择软件提供了一定的信息参考。
图八：开发者授权方式
8、丰富的收益手段
交易平台主要为软件的供求双方提供一个专业的网上交易第三方，除了从软件交易中获得的收入外， 交易平台还可以从个人空间、论坛、站内信等等中获得可观的广告收入，这是其他许多网站都无法比拟的。
（三）软件交流平台建设
1、软件交流平台的软件建设
图九：软件建设图
（1）各个系统的开发和调试可以自行开发，也可以委托较大的有资质的软件开发公司开发。各种计算机语言都可以开发，如java，J2EE等等；
（2）网页上面，使用动态网页技术，如：asp，jsp, php等等；
（3）数据库方面，采用安全性高并且技术成熟的oracle。
2、软件交流平台的硬件建设
（1）购买一台品牌服务器，可以满足1000人同时在线（估计总用户在5000-10000，同时在线率峰值为0.8），为了保证顺利运行、降低风险，可以使用两台服务器；
（2）服务器同时由电信和网通托管，以保证高效性；
（3）申请带宽100M，每人按照0.1M计算，可供1000人同时在线；
（4）为保证网站的绝对安全性，建议采用磁盘阵列，使得风险几乎为零；
（5）购置一台UPS，可以确保能源供应万无一失。2台服务器加上显示器、路由器等设备，总功率应该在1000W左右，按一般双变换在线式UPS功率因素0.7计算，UPS有效功率应为1500VA。 因为UPS长期满载运行是不可取的，UPS功率富余至少应有50%，这样，就应该选择功率至少为3KVA的在线式UPS。如果资金允许，可以选择5KVA的UPS，这样以后有增加设备的余地。
3、软件交流平台维护人员
招聘专业网络维护人员，保证网站的正常运作。
4、软件交流平台建设时间表
项目 建设时间预算 备注
软件建设 3个月 含调试1个月
硬件建设 1个月
平台维护人员 1个月
总体调试 15天
总计：3个月15天
表二：软件交流平台建设时间表
三、个人原创软件购销流程规划
（一）软件评估体系
软件评估体系一个软件的价值是收购的一个重要环节，因为公司需要的是有价值的软件。我们对有价值的软件定义为：首先有市场的需求，可以很快地卖出去并获得收益；或者有一定的前瞻性，蕴含着很高的未来价值。软件的评估方式为：
图十：软件评估体系
1、公司的软件评估部
主要是由一些资深的IT行业人士组成，他们拥有专业的眼光，可以对软件有很好的把握。所以评估部主要是做软件的中长期的价值评估，包括软件的扩展性、移植性等进行分析。评估部拥有比较自由的工作方式，公司只需要对每个上传的作品的评估报告。评估报告主要是需求分析，可以参考（GB8567——88软件需求说明书）。这个步骤也是最重要的，并且评估部需要对另两个评估方式进行综合分析。
2、 网站的展示评价
软件在网站上展示的点击率和评价也可以说明很多问题。首先，点击就能说明这个软件很吸引大众的眼球，也就是说它很可能具有一定的市场需求。比如某个小游戏的下载量很高，并且网友的评价都很不错，那就说明这款游戏具有较高的可玩性和一定的市场，公司就可以考虑收购。这种评价方式的最明显特点是时效性，因为这种以个人为单位的群体的需求是比较不稳定的，并且大家都有很好的从众心理，所以说公司需要对这类软件做出快速的反应；这种评价还有一种重要的特征，就是真实性不高，比如我上传了某个软件后，号召亲戚朋友都来捧场。这样的话就会使点击率产生虚假的判断。所以需要评估部采用一些手段来过滤掉这些虚假信息，比如使用IP跟踪，投票用户历史纪录等。
3、 需求评价
参考建立长期关系的买方的需求是比较可靠的评估方式。公司可以和一些需要软件的公司建立一些长期的供求关系，比如某个手机游戏销售商。这样的话，我们就可以制作手机游戏的个人优先考虑收购。这样可以使公司的买进卖出的周期降到最短，至少公司不会因为软件卖不出去而亏损。
（二）签订合同购买版权
当公司经过评估确定需要收购的软件后，公司就需要联系软件作者讨论收购事宜，由公司业务部主要负责。因为软件作者可能之前并没有关心过法律方面，所以业务部首先需要对软件作者进行法律法规方面的详细介绍。然后在双方的协商后签订合同。
（三）二次包装
当公司收购了某个软件后，就需要软件开发部对软件进行二次包装。因为个人软件和商业软件的差距还是很远的。下表详细分析了两者的不同:
比较项目 商业软件 个人软件
软件过程 可行性分析 组织人员分析及编写文档 根据某个文档或个人感觉
需求分析 组织人员进行调查及编写文档 根据自己的需求，并且需求随着开发的难度会有变化
概要及详细设计 专业人员经过讨论，设计出有利于开发和扩展的构架，并深入模块设计细节部分 根据设计模式或者个人经验，整体构架把握一般，缺少细节设计
设计 根据构架的设计，程序员在测试的基础上进行编码 局部的编码比较盲目，一般需要反复修改
测试计划 根据构架的设计，在编码的同时组织人员进行，保证软件质量 基本没有计划，根据需要对某些模块进行功能验证，缺少质量保证
开发计划 项目经理控制项目进度 缺少把握
最终软件 人机界面 具有友好的人机接口，使用户的使用方便，优化用户的体验 缺少这方面关注
软件功能 比较全面，实用的辅助功能丰富 缺少这方面关注，主要完成的是主功能
软件稳定性 较强，因为有测试部门的检验 较弱
后期维护 有不断地升级和补丁提供给用户 很少会维护
表三：商业软件与个人软件对比表
因此，收购的软件一般不能作为商品销售的。二次包装就是很重要的一步。包装的目的并不仅仅是给软件做个界面，而是把整个软件规范化，包括：
图十一：软件规范化流程图
（四）二次包装的规范
1、代码级规范化
主要是因为个人的代码一般是比较不规范的。在与软件作者沟通后，深入理解软件的基础上，对代码进行比较大范围的改动。提取出核心代码，进行比较严格的分析和重构，测试人员需要对其质量进行保证。核心代码一般不会特别多，所以工作量不会很大。
2、设计规范化
当提取出核心代码后，围绕可行代码，需要对整个软件重新设计。包括：总体设计、接口设计、运行设计、系统数据结构设计和系统出错处理设计。设计重构主要的目的是为了使软件更加容易维护和具有扩展性，也就是为了弥补个人软件的不足。
3、功能规范化
商品软件一般都具有围绕核心功能的其他实用功能，比如说Microsoft Word除了编辑排版功能，还有打印、绘图和翻译等辅助功能。这点个人软件往往做得不够。所以二次包装中需要对软件的功能进行完善化。
4、界面和文档的规范化
由于人们在使用多媒体产品时会预期看到的是一个熟悉而友善的计算机屏幕画面，因此让使用者身处在自己所熟悉的环境，一定比较容易掌握状况，迅速取得信息。每一种媒体都有它独具的语言来提供阅览方向，所以人机界面对于用户的体验很重要。
而文档的标准化更为重要：规范工作流程、减少沟通成本、工作易于检查等等
5、需求规范化
当软件整体进行重构之后，软件的需求定位也会有很大的改变的。参考软件评估部做的评估分析，开发部需要对需求进行重新分析和调查，为下一步的如何推向市场做好前提分析。
（五）销售软件
当公司收购了个人软件并进行了二次包装后，就可以销售这些软件盈利。这些软件的卖出对象主要包括：
图十二：软件销售方式
（六）销售软件的方式
1、卖给其他的软件销售公司
卖给其他销售公司时我们除了署名权，不保留任何版权。当然原软件的作者也有署名权，我们的署名权表现为对代码进行了修改。买方公司拥有修改和再发布的权利。
2、卖给其他的软件开发公司
当买方在开发自己的产品时，需要购买我们的产品作为一个模块。这种情况我们买出的不是我们的源码和文档，仅卖出的是源码的使用权和修改权。买方公司不能对此源码单独作为产品发布，并且修改后发布的产品不能与原产品过于相似（参考法律规定）。我们保留发布的权利。
3、自立品牌卖出使用权
使用权的卖出对象可以为公司或者个人，对方只有使用的权利。等同于普通的软件公司。
第四章 公司战略
一、公司概述
北京希壤科技有限公司主要从事高校学生个人原创软件的开发和推广，以电子商务网站为依托，为中国高校软件人才提供展示和成长的平台，为中国软件业提供创意和人才聚集地。公司设立于北京海淀区中国人民大学文化大厦，倡导和鼓励高校学生开发个人原创软件，以培养中国新一代软件人才为己任，致力于推动中国软件业的发展。公司形式为有限责任公司。
二、总体战略
（一）公司使命
为高校学生的个人原创软件提供展示的平台；
为软件开发企业提供创意和人才储备；
激发中国未来软件人才的潜力和活力，为中国软件业的崛起贡献力量。
（二）公司愿景
10年内成为中国最大的个人原创软件开发推广企业，并最终成为中国软件业的领头羊。
（三）总体目标
以发展高校学生个人原创软件为起点，吸引高校优秀的软件人才，建立自己的人才储备库，进一步进入软件开发业，并逐步成为中国软件业的巨擘。
三、发展战略
（一）短期目标（三年期目标）
重点开拓北京地区市场，逐步拓展市场至华北、东北、华中、华东和西北地区
发起“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”，扩大公司在北京地区的影响，积累网站知名度；并在此基础上逐步升级为“高校学生原创软件PK大奖赛”
逐步建立健全软件开发和购销网络，建立保持与北京各高校计算机/软件协会以及各软件开发公司的良好合作关系，形成顺畅的软件循环渠道
积累技术、管理经验，培养合作团队，为其他地区的业务开拓和企业的全面发展打下基础
逐步建立并保持与广告商的合作关系
计划到2010年，实现收益130万元
（二）中期目标（五年期目标）
稳固并确定北方地区的主导地位，全面进军全国市场
继续完善、推广“高校学生原创软件PK大奖赛”，使之在全国高校中形成有较好口碑的品牌活动；着力提升公司的知名度，积极提高公司的美誉度，初步建立起公司在行业内的影响力
扩展软件的销售渠道，逐步提升软件的销售额
积极开展与各大软件公司沟通和合作，提高广告业务对公司的贡献度
计划到2012，实现收益250万元
（三）长期目标（十年期目标）
确立并稳固公司在全国市场的主导地位
建立稳固的销售渠道，扩大公司的行业影响力，并逐步扩大业务范围——开展专业软件公司的软件外包定制业务
利用公司的技术和品牌力量基本建立公司的行业控制力
建立稳固的合作伙伴关系，并寻求合适的时机上市筹资
逐步研究拓展“高校学生原创软件PK大奖赛”，并在形成全国品牌活动的基础上尝试开拓“亚洲高校学生个人原创软件设计大赛”，进一步使公司形成亚洲有一定影响力的软件开发公司
计划到2017年，实现收益1500万元
第五章 市场营销
市场决定了一个公司存在的价值，有市场需求才会有公司的存在。因此，市场是决定公司能够成长与否的决定性因素。在成立本公司前，我们分别对生产者市场和消费者市场作了具体的取证分析工作。并对这两个市场作了具体的细化分析，最终选定了初期的市场目标，并根据市场反馈及公司战略设定了公司日后发展的基本营销思想，依此建立了未来五年的营销构想。
一、市场目标
广大高校计算机系、软件工程系大学生
众广告商
各软件公司
二、营销目标
在短期内树立本企业在业界的形象：通过广告宣传、公关、服务、营销手段等方式扩大企业的知名度和美誉度。
扩大业务范围：在三年内扩大公司的影响范围，把公司的影响力从北京高校推向全国各高校，最终成为面向全社会的服务类公司。
完善业务网络：建立完善的软件“收集－包装－销售”网络，最大限度的覆盖市场。
成本目标：加强软件评估，增强推销力度，最大程度降低软件的压仓率，降低公司运营的成本。
三、营销策略
（一）产品策略
公司主营业务以“大学生个人原创软件二次开发”为主，“二次开发”为企业日后做大做强的根本动力。因此，在公司最初成立时，便应将软件的评估及开发作为公司活动中的重中之重。力图筛选出有应用价值和可广泛推广的个人原创软件，从一开始就将我公司定位为专业个人软件包装服务公司。
（二）品牌策略
品牌
公司以“希壤”为公司的品牌，“希壤”有两层涵义，充分地表达了公司的理念与使命：⑴希望的土壤，表现出本公司以“为当代大学生服务”为宗旨，是他们实现梦想达成希望的沃土； ⑵与“息壤 ”谐音，我们取其生生不息之意，表达出我们对公司能够长久的壮大发展下去的愿望。
（三）定价策略
因为公司的产品市场面向的是高校在校大学生，而大多数学生的个人软件本已属废弃不用之物。对于直接收购来说，比组织人员编辑要廉价的多，因此我们的成本将会比自主开发少很多，那么我们在对产品定价方面将会较其他专门的软件开发公司有很大优势。我们总结了获利模型：V=r*v-m-n，V是购买价，r收购软件在最终软件中所占比例，n为差额利润，v为软件编辑成本，m为二次开发成本。由于收购成本远低于编辑成本，故n必大于0，所以我们可以在定价上低于同类产品。
（四）营销传播
1、受众目标
企业上游顾客
本公司属于软件包装公司，产品需要从特定的人群中收集，这部分人群我们初期定位在北京各高校计算机、软件开发等相关专业，中期定位全国大学计算机、软件开发等相关专业，后期定位全国相关领域。
企业下游顾客
这部分也就是我们的盈利目标，包括各软件开发商、一些专业的软件销售机构、广告公司。这部分顾客在公司运营过程中起着导向作用，也是我们的重点营销对象。
2、 传播策略
根据消费者心理特点，顾客对本公司存在逐渐接受的过程。为此可将传播的极端目标分为三个梯次，分别为第一阶段创造知名度、第二阶段创造美誉度、第三阶段达成购买。营销应分阶段递进，从而最终实现营销目标。在这三个阶段目标中，分别采用不同的销售策略来实现，使每一步骤目的性更强、效果更明显。
图十三：营销阶段图
四、具体措施
（一）第一阶段
1、目标：创造知名度
由于本公司的特殊性，知名度是制约我公司能否运营下去并获得利润的关键因素，因此创造知名度对于我公司来说非常重要。本阶段我们的目标是，使首都各高校计算机系学生以及相关软件公司知道本公司的存在，了解本公司所提供的服务，使用户在有本种服务需求时，可以想到本公司。
2、营销方案：设立“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”
方案概述：
大赛前期准备：
（1）建立公司网站，作为大赛运行平台
（2）将大赛的冠名权出让于某大型电子类公司，以节省成本和提高大赛的档次。
（3）与各学校的计算机协会做好联系工作，将本次大赛的校内宣传工作包给他们完成。
（4）在中关村电子城等类似的软件公司密集区租赁广告牌，宣传本次大赛。
（5）将网站中的广告席位出售给软件电子类公司，扩大大赛影响，也起到回收成本的作用。
大赛运营情况：
大赛以公司网站作为运行平台，通过网络，各高校学生可以将自己的作品上传，最终以软件上传数量及质量作为评判成绩的标准。
本次大赛设团体奖3名与个人奖10名。大赛团体奖授予所在大学计算机协会，个人奖授予上传软件质量最优下载次数最多的作品作者，并对其作品进行免费包装。
大赛实时报道比赛进行状况，用以吸引更多点击率。
大赛后续：
赛后公司将在网站内开发一个板块作为大学生展示个人作品给予他人交流经验的平台，同时奖大赛向其他大学及城市推广，将网站的影响力推向全国，作为宣传公司的窗口和公司资源的收集器。
大赛可行性分析:
(1) 根据调查分析可知，大学生手中的软件资源是丰富的，同时大学生也愿意再次证明自己作品的价值。
(2) 鉴于本次大赛的参与者具有特殊性，是各软件电子公司关注的焦点（或是潜在客户或是招募对象）。因此，各软件电子公司也愿意出钱在本次大赛相关网站做广告，因为这样的广告具有针对性，效果会更强一些。
(3) 本次大赛的涉及面比较广，宣传覆盖了北京众多大学中的佼佼者们。对于名牌企业来说，这种大赛的宣传效果显然是十分巨大的，因此他们也会愿意作本次活动的筹办者、赞助者。
(4) 优秀大学生的参与是公司担任筹办者、赞助者的原因，优秀的公司也将会使大学生对公司的信赖度大大加强，这是一种互相促进的关系。
(5) 利用网站管理的隐蔽性以及大学生年轻气盛的心理，网络管理员可以建立多个不同学校的马甲，以叫嚣的口气挑起各高校的挑战心理，从心理上激发同学们上传作品的欲望和斗志，从而再次确保大赛的顺利进行。
(6) 对于各大学的社团来说，能够承办一次大规模的比赛，是扩大社团影响力的好机会，而承办大赛后还有丰厚的利益可得，更是可遇不可求的好事，而大学社团又是能够接触大学生的最直接的组织，可以通过挂横幅、发海报、布置展板等活动最直观最有效地在大学中进行宣传。因此，只要对承办社团有一定的激励措施，那么大学校园内的宣传工作，我们便可放心下放。
(7) 对于大赛的运营，我们的团队中包含了相关的网站维护技术人员、市场推广专业人员以及财务控制的专业人员。团队成员特长互补保证了大赛有序地进行。
综上分析，第一阶段以“大学生个人原创软件大赛”为核心，展开的一系列宣传造势活动，可以达到我们最初的第一阶段营销目标。
（二）第二阶段
1、目标：创造美誉度
对于本阶段初期，公司已经具有了一定的知名度，但是仅仅限于潜在用户知道本公司，而对公司的业务水平到底如何，依旧没有概念。因此，我们要在这个阶段内将公司形象树立为我们服务的这个行业的专家。使客户相信我们有能力提供令他们满意的服务。
2、营销策略：
进一步细化市场
这样做的目的在于，为每一个寻求帮助的软件创作者的作品找到一个不被埋没的归宿。只有进一步细化市场，我们才可以更加准确地为收集的软件归类，更准确地为软件经销公司归类，才能更好得见两者衔接起来，物尽其用，人尽其能，用优质的服务换取良好的口碑。
广告宣传
继续在各客户集中区做广告宣传，加大广告投放力度，扩大公司的知名度
上门推销
在各高校设立专门的代理机构以及专业的公关人员到各软件公司，采取“推”与“拉”相结合的方式，保证公司在客户心目中的印象
树立样板工程
重点攻坚若干个有价值的项目，做出漂亮的成就，以此作为公司形象代表，建立专家形象。
建立起成熟的“购买-包装-出售”的业务网络
建立公司稳定的业务关系，保证公司业务量的稳定。
（三）第三阶段
1、目标：产生利润
对于此目标，是在切实做好以上两部分工作之后必然产生的结果，但是还需要做出相关的工作，保证本已产生的利润不会流失。这些工作，就是公司要从自己增强内部管理降低成本着手。
2、 具体策略：
准确定价
对于每件成品，我们需要对其进行准确的估价，使产品的价值最大化的流入本公司。对于这一点，我们需要有优秀的市场评估员以及优秀的市场扩展人员共同保障。
降低成本
尽量做到零压仓率。保证投出的资金能够收回，降低不必要的支出。对于这一点也是需要优秀的市场评估员与推销人员共同完成。
品牌策略
建立我们自己的品牌，且必须保证我们的服务是一流的，保证每一件作品都是精品，这样在若干年后，品牌所给我们带来的附加价值会成为我们整体收入的一大部分。这样我们就需要大量的优秀程序开发员。
综上所述，对于取得大量的利润，我们需要建立严格的生产推销队伍，使我们的产品在经历每一个程序后都会增值。如下图所示：
图十四：个人原创软件增值图
五、后期展望
在经历第一个五年后，我们第一个战略目标已经基本实现。在第一个五年战略实现后，公司已经具备一定的实力和声望，之前以原创软件中介为中心的战略思想将会成为阻碍公司进一步发展壮大的主要因素。在这个阶段后，公司需要转变为正规的软件编辑开发公司。之前软件中介业务的成本小、灵活性高的优点已经不能弥补正规性差、专业度不够的劣势了。因此，只有转型为正规专业的软件编辑开发类企业，凭借正规的软件开发流程运用优秀的技术，才可以保证企业在日后的道路中能够更上一层楼。资金、经验和人才等资源在之前五年中已经打下了良好的基础。
第六章 财务分析
一、预算分析
组建公司主要需要从三方面进行投资：网站建设费用、场地租用、营销费用，下面对投资进行分析。
网站建设费用：软件建设，主要依靠本公司内部技术人员自行组建。硬件建设，服务器靠租赁得来以节省成本，每个网站浏览者所耗带宽为0.1m，拟定可1000个人同时在线，所以申请100兆带宽即可。
场地租用：考虑到经营场所应该在商业区，租金相对较高，而设备运行场地以及开发场所地段不需要太多的人气，因此可以选择地价较低的地段。
营销费用：前期营销费用因为可以拉到赞助商一起合作，因此主要的营销费用可以省去，只需支付少量应急费用即可。
总预算35.12万元
投资项目 数量 单价 总额（万元） 备注
网站建设费用 19．62
软件建设 6．2
系统开发 3
网页开发 1．2
数据库建立 2
硬件建设 13．42
大型服务器购置 100m宽一台 1400*3/台*月 0．42 租用服务器
服务器托管 3 由电信和网通托管
带宽申请 100兆 8万/100兆•年 8
UPS停电保护器 1 2万元/台 2
场地租用费用 15．3
办公场所 150平方米 8*30*3/平*月 10．8 按三个月筹备期算
设备运行场所 200平方米 2*30*3/平*月 3．6
软件开发场所 50平方米 2*30*3/平*月 0．9
营销费用 0．2
大赛筹备
宣传费用 2-3 大赛冠名商出资
奖品奖金 2-3
外联费用 0．2
表四：公司筹建预算
二、收入分析
公司的主要收入来源为两部分：广告收入和软件销售收入，最初五年的收入状况如上图。广告收入主要取决于网站的点击率以及浏览量，随着五年来网站知名度的不断扩大，网页浏览量增长也比较多，所以，广告收入会逐年增加。对于软件部分的收入来讲，公司的中介业务量会随着公司在业界声望的增长而逐年增长，只要不出意外，两部分的收入都会稳步增长的。
项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
广告收入 40 50 65 85 105
软件收入 10 35 70 100 150
总计 50 85 135 185 255
表五：收入分析表(单位：万元)
三、成本分析
成本 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
租金 6.78 6.78 6.78 9.68 9.68
设备维护 5 6 9 10 11
软件开发 5 18 30 45 60
软件收购 4 12 25 40 55
营销费用 10 15 20 24 27
管理费用 5 5 7 8 10
总计 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
表六：成本分析表（单位：万元）
以上为公司运营中所需要花费的成本。租金部分主要是由房屋、机器的租赁引起，软件开发成本主要有技术人员、评估人员的工资组成，软件收购成本取决于历年收购大学生软件的数量和质量决定，营销费用是指公司在做整体宣传时产生的费用，管理费用由公司日常管理层开销引起。
四、利润分析
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
收入 50 85 135 185 255
成本 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
毛利润 14.22 22.22 37.22 48.32 82.32
纳税 0.711 1.111 1.861 10.3888 17.6988
利润 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
利润率 0.27018 0.248341 0.261919 0.205034 0.253416
表七：利润分析表（单位：万元）
本公司的利润率平均保持在17%-25%之间，除了第四年税收优惠政策波动的因素，公司利润增长率还是较为稳定。
第七章 投资分析
一、股本结构与规模
公司注册资本50万
股权结构 金额 类型 股份
创业小组 300000 现金 60%
100000 技术 20%
风险投资资金 100000 现金 20%
总计 500000 100%
表八： 股本结构与规模
在股本结构中， 创业小组6名成员，每人出资5万，共计30万，占总股本的30%，另外创业小组中有相关的技术成员，以技术入股，占总股本的10%，另外我们引进60万的风险投资，作为资金不足的弥补。
图十五：股权结构图
二、资金来源与分析
公司成立初期共筹集资金40万元，其中风险投资10万元，希壤公司投资30万元，资金主要用于建设网站以及租赁厂房设备，以及经营中所需的直接人工，管理，和其他各类期间费用等。
三、投资收益与风险分析
前期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
预算 -35.1
收入 50 85 135 185 255
成本 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
毛利润 14.22 22.22 37.22 48.32 82.32
纳税 0.711 1.111 1.861 10.3888 17.6988
营业现金净流量 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
净现金净流量 -35.1 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
利润 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
利润率 0.27018 0.248341 0.261919 0.205034 0.253416
NPV ￥79.29
IRR 63%
表九：投资收益与风险分析
（一）投资净现值（NPV）
投资净现值是按设定折现率计算的未来现金流入量的现值与总投资额的现值之间的差额。
NPV= (CI-CO)t(1+i)-t =79.29＞0
（二）获利指数(PI)
获利指数是指按行业基准收益率或设定折现率折算的未来现金净流入量的现值与总投资额的现值之比。
PI=净现值/总投资额=79.29/35.1=2.26
获利指数在1以上代表该企业有获利能力，本企业获利指数高达2.26，说明获利能力很强。
（三）内含报酬率（IRR）
内含报酬率是指项目投资实际可望达到的报酬率，即能使投资项目的净现值等于0的折现率。
内含报酬率达到63%，远大于资本成本率10%，主要因为公司的成本低，潜在市场大，竞争力强。
（四）项目敏感性分析
公司在销售收入，经营成本上存在来自各方面不确定因素，我们对这两者按降低10%和提高10%的单因素变化作敏感性分析。计算净现值和内含报酬率。
资金成本率 10%
销售收入变动百分比 10%
前期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
预算 -35.1
收入 45 76.5 121.5 166.5 229.5
成本 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
毛利润 9.22 13.72 23.72 29.82 56.82
纳税 0.461 0.686 1.186 6.4113 12.2163
营业现金净流量 8.759 13.034 22.534 23.4087 44.6037
净现金净流量 -35.1 8.759 13.034 22.534 23.4087 44.6037
利润 8.759 13.034 22.534 23.4087 44.6037
利润率 0.194644 0.170379 0.185465 0.140593 0.194352
NPV ￥40.23
IRR 41%
成本变动百分比 10%
前期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
预算 -35.1
收入 50 85 135 185 255
成本 39.358 69.058 107.558 150.348 189.948
毛利润 10.642 15.942 27.442 34.652 65.052
纳税 0.5321 0.7971 1.3721 7.45018 13.98618
营业现金净流量 10.1099 15.1449 26.0699 27.20182 51.06582
净现金净流量 -35.1 10.1099 15.1449 26.0699 27.20182 51.06582
利润 10.1099 15.1449 26.0699 27.20182 51.06582
利润率 0.202198 0.178175 0.19311 0.147037 0.200258
NPV ￥51.35
IRR 47%
表十：项目敏感性分析表
公司对销售收入的变化最为敏感，在其他因素不变，公司销售收入降低10%的情况下，内含报酬率为41%，成本提高10%的情况下，内含报酬率为47%，大大高于无风险贴现率10%，说明公司能承担风险，项目极具可行性。
（五）投资回收期
现金流量 回收额 未收回额
原始投资 -351000
第一年 296590 296590 54410
第二年 382090 54410
回收期 1.14
由投资引起的现金流入累计与投资额先进之处相等所需的时间为1年2个月。
（六）风险分析
由以上一系列的财务分析可得，投资回收期仅为１年２个月，内含报酬率达到６３％，主要是因为公司的手中目标具有特殊性，属于新的领域，有较大的竞争力，使得利润率非常高，而且预计５年内市场增长性很好。
（七）风险资本的退出
我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。风险资本可以选择以下几种方式退出：
1、引入战略投资方，进行股权转让
引入战略投资方有利于结合公司的经营特点和竞争特点，形成更稳定的产业联盟关系，减少市场风险。由于我公司所提供的产品的创新性和良好的市场预期，我们相信企业形成一定市场规模和品牌号召力之后会对产业上下游的企业产生足够的吸引力。公司可以吸引这些战略联盟企业参股本公司，则风险投入可以实现股份转让，风险资金可以安全退出。
2、股权回购
这种方式既可节省交易成本，也有利于保持公司经营管理政策的前后一致性。基于对市场前景的信心，同时也为了形成有效的内部激励体制，我们认为在合适的时机可以回购风险投资者的股份，用以在企业内部推行股票期权计划，通过股权关系稳定企业员工队伍。这个方案将在公司成立的第四年开始推进，力争在第五年实现。
3、破产清算
对于任何一个项目来说，都有失败的可能。对于失败的项目来说，破产清算是退出投资的唯一途径。作为风险资金的一种方式，破产清算的结果与投资方式有很紧密的关系。风险投资一般采取优先股的方式，在破产前得到偿还的地位先于普通股，后于债权。
第八章 管理体系
一、公司性质
有限责任公司
二、组织形式
公司初期拟采用直线职能制的组织形式。如下图所示。
图十六：公司组织结构
三、部门职责
董事会
董事会是公司股东会的执行机构，由5人组成。董事会成员将包括技术入股者、创业小组成员代表等。董事会设董事长1人，副董事长1人，董事长为公司的法定代表人。董事会负责执行股东会的决议，决定公司的经营计划和投资方案，并决定总经理的人选。
总经理
公司总经理由董事会聘任，负责公司的日常经营管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案，制定公司基本管理制度，提请聘任或解聘公司副总经理及部门经理。总经理应德才兼备，即具有创新精神，又具有协调能力。若其不能胜任此工作，董事会有权将其解聘。
公司办公室
公司办公室主要负责制定公司行政管理制度；协助公司领导及各职能部门处理日常工作；协调各部门之间的关系。
人力资源部
人力资源部主要负责人员的招聘、引进、培训、考核，建立有效的激励机制，最大限度地调动起全体员工的积极性，向总经理推荐各方面的人才。
财务部
财务部负责公司的帐务处理，编制报表，纳税申报，定期向总经理提交财务报告，分析财务状况并提出建议。
网站维护部
网站维护部负责网站的建设、日常维护、改版等，保证网站的良好运营，并根据市场情况不断改进网站的设置。
软件评估部
软件评估部负责对网站汇集的软件作品进行评估，挑选优秀作品进行修改完善。
市场部
市场部负责市场调研、市场开拓、搜集反馈意见等。市场部应制定可行的营销策略，管理各地区的合作伙伴。另外，市场部还应积极开展公关活动，与各软件商、各学校计算机软件协会及各媒体建立保持良好的关系。
业务部
业务部负责具体的业务开展，拓展市场业务，签订业务合同。与客户保持联系，做好客户管理工作。
第九章 风险分析及其规避
公司的组建和运营过程具有复杂性、创新性等特点, 存在很大的不确定性因素，从而造成了公司运营过程中存在着各种各样的风险。风险分析和规避也由此显得极为重要，对投资决策更是具有极其重要的指导意义。
一、 经营风险
分析
经营风险主要存在于企业的执行效率、资金供给和突发事件上。企业执行力的降低，会使得决策执行效率大大降低，可能由此导致经济损失。资金供给不足，导致资金紧张，极大影响企业的正常运作。突发事件可能给企业带来经济上和信誉上的损失。
（二）规避
管理上，充分利用企业完善管理制度，强化管理层的执行力，提高决策的执行效率。资金上，通过董事会授权，采取股权融资和债权融资的方式来筹集资金，保证资金的充足供给。处理突发事件上，建立完善的突发事件应急制度，进行危机公关，可以很好的解决突发事件问题。
二、 技术风险
分析
黑客恶意篡改信息或病毒侵入系统，窃取或破坏资源库，造成资源丢失。
规避
合理投入资金和人力，采用专业的系统开发软件开发相关系统和数据库，可以保证很高的安全性。虽然系统不能保证百分之百的安全性，但是可以尽可能做到满足要求的安全性，确保网站的安全。
三、 信用风险
分析
信用风险主要是指交易一方不履行订单合同给交易带来可能的信誉损失和潜在的业务损失。
规避
采用合理的保证金制度，采用法律公正体系，对于软件购销合同的违约方，从法律上进行严格的制裁。
四、 市场风险
分析
该项目存在的主要市场风险是市场对本公司的认知度问题，需要大量的宣传来得到市场的认可，保证公司可以被上下游市场接纳。
规避
一方面，加强对软件收集网络的组织管理，加大宣传力度，吸引新的资源提供者，保证原有的资源提供者；另一方面，作好对软件销售网络的管理，加强营销力度，做好上门推销与售后服务工作。
五、 结论
通过上述风险分析，可以清晰地看到公司可能存在各种风险。但是由于公司采取了切实可行的风险规避措施，有效地解决了风险问题。该项目属于低风险项目，具有较好的投资前景。
附录一：市场调查问卷（学生）
问卷编号：________
在校学生个人原创软件情况市场调查问卷
亲爱的同学：
您好！
我们是清华大学、中国人民大学、北京航天航空大学的学生，正在进行一项关于“在校学生个人原创软件情况”的市场调研。该研究用于参加中国人民大学商学院“管理之星”创业计划大赛。我们将对您填写的信息保密，所有信息仅用于群体特征的学术研究，请根据您的实际情况填写。真诚地感谢您参与并配合此项调查！
1． 您的学校：_______________
2． 您的年级：_______________
3． 您的院系及专业：_______________
以下的选择题均为单选题，请选择你认为最符合你的想法的一项
4．您课内和课余主要的研究方向是：
A． 桌面类软件开发
B． 通讯类软件开发
C． 硬件开发
D． 网络及分布式开发
5．您有没有过开发个人原创小软件的经历：
A．有过
B．没有（结束问卷）
6．您是在怎样的情况下开发个人原创小软件：
A．主要是为了完成老师布置的课程设计
B．主要是因为自己的兴趣或软件的实用价值，利用课余时间完成
C．主要是在学习某项技术的同时，为了熟练而编写
7．开发的软件中，主要是如何完成的：
A． 自己独立完成
B． 和同学一起组成小组完成的软件
C． 利用学校实验室资源或老师指导完成
D． 依靠企业完成
8．您如果自己独立开发出了软件，且觉得有实用性，通常的处理方式为：
A．把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下
B．把源码放在自己的Blog
C．放在开源社区共享
D．在华军这类大网站上注册软件，等着下载分红
E．试图卖给大公司
9．对于目前的开发者社区（比如Csdn 源码中国 等），您的感觉是？（可多选）
A．比较满意
B．没有收益
C．功能单一，Blog和BBS与实际代码和产品脱节
D．信息杂乱
E．没有起到个人与企业沟通的作用
F．其他：__________________________
10．您登录开发者社区（比如Csdn 源码中国 等）的频率：
A．每天都去
B．一周1到2次
C．一月1到2次
D．三个月都没去过了
E．没去过
11．如果有个网站专门为个人原创软件提供展示和销售的平台，您认为以下哪个因素最能引起您的兴趣？
A．展示自己的机会
B．向企业推销自己的机会
C．获得版权注册的机会
D．赚钱的机会
E．其他：_________________________
12．如果有人或公司要买你的软件版权，您最关注：
A． 对方用途
B． 价格
C．买去使用是可以，但我要保留部分版权
13．如有机会参加公司的软件开发项目，您最关注：
A．是否符合兴趣
B．报酬
C．获得的经验
D．版权归属
十分感谢您的参与！
附录二：市场调查问卷（公司）
问卷编号：________
在校学生个人原创软件情况市场调查问卷
亲爱先生/女士：
您好！
我们是清华大学、中国人民大学、北京航天航空大学的学生，正在进行一项关于“在校学生个人原创软件情况”的市场调研。该研究用于参加中国人民大学商学院“管理之星”创业计划大赛。我们将对您填写的信息保密，所有信息仅用于群体特征的学术研究，请根据您的实际情况填写。真诚地感谢您参与并配合此项调查！
1． 公司名称_______________________________________________
2．主要业务________________________________________________
3．贵公司是否遇到过一些小问题，而通用的大型软件不能很好的解决？
A．经常遇到，大软件对公司的某些固定业务环节没有很好支持
B．偶尔遇到，大软件对临时遇到的特殊问题能力不足
C．没有遇到
4．如果贵公司做某个软件的开发时，遇到某个功能模块不想组织人员从头编写，一般会怎样做？
A．网上广泛搜索，找适合的能用的代码
B．去开源社区，寻找比较专业的开源项目
C．检索论文，按照论文思路实现
D．购买某个现有产品的代码及服务
5．贵公司如果广泛的使用某些小型软件（如WinRAR），是否会考虑购买？
A． 主要看价钱
B． 主要看购买后的服务
C． 主要看会不会牵扯某些法律责任
D． 利用其他手段等效于购买
6．如果贵公司接到某个稍大的开发项目，是否考虑把部分模块外包出去？
A． 会，主要给在校的有能力的大学生或研究生
B． 会，主要给一些专门性的公司或实验室
C． 会，不过要根据难易程度分给A或B选项
D． 不会
7．如果贵公司的开发计划中包含的某个较难的模块，已经有人以个人形式开发过了但并没有开源，会怎么做？
A．买断版权
B．与其合作，支付报酬
C．
D．进行反向工程，不告诉他
E．自己从头做起
8．如果贵公司需要某种小型软件使用或者二次开发，会公开向社会广泛征集吗？
A． 会，不过品质需要严格把关
B． 会，不过范围较小，比如在某个社区内
C． 不会
9． 贵公司会购买个人软件的版权吗？
A．会，只要和公司业务相关，能用得上
B．会，只要品质过关
C．会，只要价格合适
D．不会
10．贵公司最可能需要那种小型软件？
A． 系统程序
B． 网络工具
C． 数码软件
D． 管理软件
E． 媒体工具
F． 桌面工具
G． 教育教学
H． 游戏娱乐
I． 软件源码
J． 编程开发
11．如果贵公司需要买个人的软件，以下各项的重要程度为：
（1—5分别代表"非常不重要"、"较不重要"、"一般"、"较重要"、"非常重要"）
A． Bug要少
B． 代码设计要好，以便于维护和扩展
C． 功能要全面
D． 用户界面比较友好
E． 需要作者的一段时间的服务
F． 需要完整的文档
十分感谢您的参与！
附录三：市场调查问卷分析（学生）
第4题．您课内和课余主要的研究方向是：
A． 桌面类软件开发
B． 通讯类软件开发
C． 硬件开发
D． 网络及分布式开发
分析：由搜集到的答案可以看出，同学们较为关注桌面类软件和网络类软件的开发，总的对软件类的开发达到了调查人数的87%，对硬件的开发较少。我们的项目主要是软件开发，所以还是可以受到同学们的支持的。
第5题．您有没有过开发个人原创小软件的经历：
A．有过
B．没有（结束问卷）
分析：可以看出，大部分同学还是有过个人原创软件的开发经历，这为我们的“利用高校优秀大学生活跃的创造力”的想法提供了数据支撑。
第六题．您是在怎样的情况下开发个人原创小软件：
A．主要是为了完成老师布置的课程设计
B．主要是因为自己的兴趣或软件的实用价值，利用课余时间完成
C．主要是在学习某项技术的同时，为了熟练而编写
分析：由右图可以看出，大学生开发个人软件出于兴趣的成分较多（占到78%），这是对大学生活跃的创造力的又一个有力的印证。所谓“兴趣是最好的老师”，这对于我们倡导的“原创软件”的推动作用是显而易见的。
第七题．开发的软件中，主要是如何完成的：
E． 自己独立完成
F． 和同学一起组成小组完成的软件
G． 利用学校实验室资源或老师指导完成
H． 依靠企业完成
分析：大学生独自（包括个人和小组）开发软件占到了总开发软件数的75%，可见大学生个人原创软件的开发是大有市场的，个人原创软件的开发潮流在大学生中相当普遍。我们鼓励大学生原创软件的开发的思路是正确的。
第八题．您如果自己独立开发出了软件，且觉得有实用性，通常的处理方式为：
A．把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下
B．把源码放在自己的Blog
C．放在开源社区共享
D．在华军这类大网站上注册软件，等着下载分红
E．试图卖给大公司
分析：由同学们的回答可以看出，大部分同学对自己设计的软件是留作自用或者用于个人展示（这两项总合达到了78%），这是一笔很宝贵的资源，如果将其转化为可供利用的资源，这将会产生很大的市场效应。部分社区虽然也有同学将软件上传展示，但是其所占成分甚少，这一部分我们也可以进行深入的挖掘。
第十题．如果有个网站专门为个人原创软件提供展示和销售的平台，您认为以下哪个因素最能引起您的兴趣？
A．赚钱的机会
B．向企业推销自己的机会
C．获得版权注册的机会
D．其他：__________
分析：大学生原创软件真正对自己经济利益的考虑还是占很少一部分的，仅占20%；对自己发展的考虑还是大学生展示个人原创软件的最主要动因。所以，利用大学生原创软件起步，进一步汇集软件人才做大做强中国软件业是有可能的。
第十一题．如果有人或公司要买你的软件版权，您最关注：
C． 对方用途
D． 价格
C．买去使用是可以，但我要保留部分版权
分析：大学生原创软件的开发需要物资方面的激励。所以通过举办“大学生原创软件大赛”的形式一方面发掘优秀的软件人才，另一方面为软件人才提供更好的展示自己的平台和激励机制。由于大学生关注自己软件的用途的很少（仅占17%），这为我们买断原创软件版权进行包装后交易提供了支持。我们做软件展示和交易的平台，需要考虑部分大学生对版权的要求。
第十二题．如有机会参加公司的软件开发项目，您最关注：
A．是否符合兴趣
B．报酬
C．获得的经验
D．版权归属
分析：大学生对原创软件的兴趣才是推动大学生进行原创软件开发的最大动力。有46%的同学由于对软件业的兴趣参加软件开发项目。但是对报酬和版权的考虑也是重要的因素。所以，公司在日后的运营中既需要考虑对软件人才兴趣的引导和开发，也需要对他们进行相应的而且是必要的激励措施（比如期权等）。
做完对大学生问卷的分析，我们可以看到高校大学生活跃的创造力和对软件开发的无限激情，这更加坚定了我们开发高校软件人才的信心与决心。我们认为，中国的软件业缺少的并不是人才，而是缺少软件人才成长壮大的环境，缺少软件人才成长的相应的激励机制。所以我们以“原创软件大赛”为形式、以蓬勃发展的电子商务这个巨大的平台进行软件人才培养模式的探讨，使大学生的巨大的创造力能够向社会展示，为社会所接受，并最终发展成为我国软件业的中流砥柱！
希 壤 宣 言
我们，希壤创业小组，来自于不同学校、不同学科背景、不同专业方向的六名大学本科生，出于共同的兴趣、共同的目的走到了一起，成立了我们的“希壤”。
“希壤”，一是取希望的土壤之意，表现出本公司以“为当代大学生服务”为宗旨，是他们实现梦想、达成希望的沃土； 也是与《山海经》中“息壤”谐音，我们取其生生不息之意，表达出对公司能够长久的壮大发展下去的愿望。我们希望通过我们的努力，借助我们的技术优势以及管理优势，走出一条自己的创业之路，真正成为我们自己人生的“管理之星”！
只有经历了才能体会深入其中的乐趣，只有付出了才能体会到分享成果的喜悦。我们这个团队，在将近一个月的合作中，不仅收获了沉甸甸的友谊，更是学到了对方身上很多的优点，增加了我们人生的厚度。
真的非常感谢活动的主办方为我们提供这样一个广阔的平台可以让我们充分展示自己，发掘自己，并最终超越自己。愿每个人都成为自己的“管理之星”！愿“管理之星”越办越好！
团队成员简介
1、 王鹤，女，中国人民大学商学院04级国际商务专业本科生。
2、 张江南，男，中国人民大学商学院04级国际商务专业本科生。
3、 付娆，女，中国人民大学商学院05级会计专业本科生。
4、 崔跃，男，中国人民大学商学院05级市场营销专业本科生。
5、 刘阳，男，北京航空航天大学04级计算机专业本科生。
6、 周宇，男，清华大学04级自动化专业本科生。
第一章：执行总结 1
一、公司简介 1
二、市场及项目概述 1
三、市场营销 2
四、投资与财务 2
五、组织结构 2
第二章：市场分析 3
一、项目背景 3
二、市场调查与分析 5
三、前景预测 7
四、竞争分析 7
五、竞争优势——核心竞争力的源泉 10
第三章：项目规划 12
一、项目整体框架及流程设计 12
二、软件交流平台规划 14
三、个人原创软件购销流程规划 18
第四章 公司战略 23
一、公司概述 23
二、总体战略 23
三、发展战略 23
第五章 市场营销 25
一、市场目标 25
二、营销目标 25
三、营销策略 25
四、具体措施 27
五、后期展望 31
第六章 财务分析 32
一、预算分析 32
二、收入分析 33
三、成本分析 33
四、利润分析 34
第七章 投资分析 35
一、股本结构与规模 35
二、资金来源与分析 35
三、投资收益与风险分析 36
第八章 管理体系 40
一、公司性质 40
二、组织形式 40
三、部门职责 40
第九章 风险分析及其规避 42
一、 经营风险 42
二、 技术风险 42
三、 信用风险 42
四、 市场风险 43
五、 结论 43
附录一：市场调查问卷（学生） 44
附录二：市场调查问卷（公司） 46
附录三：市场调查问卷分析（学生） 48
希 壤 宣 言 52
团队成员简介 52
第一章：执行总结
一、公司简介
北京希壤科技有限公司主要从事高校学生个人原创软件的开发和推广，以电子商务网站为依托，为中国高校软件人才提供展示和成长的平台，为中国软件业提供创意和人才聚集地。公司设立于北京海淀区中国人民大学文化大厦，倡导和鼓励高校学生开发个人原创软件，以培养中国新一代软件人才为己任，致力于推动中国软件业的发展。
二、市场及项目概述
目前中国的软件产业正以年均30%以上的速度快速发展着。未来随着数字化、智能化、网络化进程的加快，嵌入式软件在中国制造业强劲市场的拉动下快速成长，应用领域不断扩大，软件附加值明显提升。而伴随嵌入式软件的发展，手机、掌上电脑这类的软件的开发难度都不大，最重要是在于想法的创新和独特。高校IT相关专业的学生平常学习的时候出于兴趣或者作业的需要，经常可能做出一些比较有价值的软件创意或者软件内核。而一般很少有人考虑它的商业价值。
通过对清华大学、北京大学、中国人民大学、北京航空航天大学以及北京邮电大学五所大学计算机、软件学院同学所做的调查，我们发现在学生中蕴藏着巨大的创造能力和创作激情。但是同时调查也表明绝大部分同学会“把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下”或者“把源码放在自己的Blog里”。大部分的优秀的软件创意一产生就面临着被抛弃的处境。（详见附录三）
由此可见，在高校大学生中进行软件的开发和创作是可行而且是必要的；为大学生自己设计的、优秀的软件寻找更好的出路、更直接的转化为现实生产力是亟需的。北京希壤科技有限公司提供的高校学生个人原创软件网站，为大学生提供一个展示和推广个人原创软件的平台。公司在起初阶段通过“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”的形式激发大学生们的创作热情，为网站征集到优秀、新鲜的软件作品。然后由专业团队的评估、包装将其中优秀的、更有实际利用价值的个人原创软件转化为更为成熟的软件通过电子商务这个大平台推向专业的软件市场，为大学生原创软件寻找更好更广的出路。在带来商业价值的同时，进一步激发大学生的创作灵感和创作热情。此后的网站的良好运营能为高校学生个人原创软件提供展示、交流、盈利的平台，同时能给软件公司带来创意、注入新的活力。
三、市场营销
公司网站初始的营销策略是通过“首都十大高校个人原创软件PK大奖赛”的方式打造公司在北京市场的知名度，激发大学生创作热情的同时提高网站的关注度和点击率，吸引广告商的加入。全面占领北京市场后再进一步将大奖赛推广至全国市场，办成一个全国性、固定的“高校学生原创软件PK大奖赛”，进而逐步进军并占领全国市场。
四、投资与财务
公司成立初期共需资金50万元。股本规模及结构暂定为：小组6名成员每人出资5万元，共计30万元人民币，占总股本的60%；高级技术人员以技术入股，占总股本20%；另外，我们打算引入10万元的风险投资，以分散风险。公司属于高新技术企业，享受国家“三免两减”的税收优惠政策。
根据财务分析，本公司有着出色的盈利能力，前五年公司年平均利润率在20%左右；两年之内能够收回投资；另外，财务敏感性分析告诉我们，即使在风险波动较大的情况下，此项目仍然具有很高的投资利润率。风险资金最好在第5-6年撤出，可以采用股票上市、公司股份回购、企业并购等方式。
五、组织结构
公司采取有限责任公司的形式，设总经理一名，下设行政副总经理（公司办公室、人力资源部）、财务总监（分管财务部）、技术总监（分管网络维护部、软件评估部）、营销总监（分管市场部、业务部）。
第二章：市场分析
一、项目背景
（一）中国软件业概况
计算机科学和软件技术，作为国家自立于世界民族之林的核心竞争力之一，已为世人所共识。这一核心竞争力的持续提升和发展将有赖于IT制造业、软件和基于IT的服务及业务流程外包产业的有力支撑。如果将产业总量比作金字塔的底，将计算机科学和软件技术比作金字塔的高，则高与底面积成正比关系。
近年来，我国软件产业规模高速增长。2000年中央18号文件《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策的通知》下达后，我国的软件产业以年均30%以上的速度快速发展。有关统计数据显示，2001年，软件产业销售收入仅为796亿元，到了2006年年底已经达到4800亿元，5年增长了6倍多。但与软件产业发达国家相比，差距依然很大，绝大部分市场被国外软件业巨头垄断，国产软件占据的市场份额很少。在国际市场上，2005年国产软件出口额为35.9亿美元，仅占全球软件市场份额的5.9%。
我国软件业未来也面临着极大的机遇。2005年中国电子制造业规模达3.45万亿元，居世界第二，彩电、程控交换机、笔记本电脑、显示器和手机等主要电子信息产品的产量居全球首位，这为嵌入式软件发展提供了巨大的市场。随着数字化、智能化、网络化进程的加快，嵌入式软件在中国制造业强劲市场的拉动下快速成长，应用领域不断扩大，软件附加值明显提升。2006年评选的全国软件100强企业的前10名中，以嵌入式软件产品为主的生产企业占了6家。同时，全球软件产业梯次转移为我国软件产业发展带来了机遇。整体来看，以美国、欧洲、日本为代表的国际软件大国产业梯次转移的需求已十分强烈，全球软件外包市场需求和外包服务业的发展空间逐渐形成。据IDC的统计，全球软件业的年均增长率一直保持在15%-20%之间，近几年全球应用软件外包服务市场每年平均以29.2%的速度增长。
《软件与信息服务业“十一五”专项规划》明确提出未来5年我国软件与信息服务业的发展目标：出口额以28%左右的速度持续增长，到2010年达到125亿美元；形成10-15个软件年销售额超过100亿元、40-50个销售额超过50亿元的软件骨干企业，培育更多软件著名品牌。我国软件业现实的发展途径是紧紧抓住机遇，以大力发展软件外包为主攻方向，以外带内，以外促内，快速做大产业规模。
（二）中国软件人才需求分析——“软件蓝领”还是“个人英雄主义”
本世纪初，随着软件业“学印度”热潮的掀起，“软件蓝领”一词也红极一时。标准化运作、大量从事最基础编程工作的“软件蓝领”的存在，被认为是印度软件得以迅速崛起的原因之一。不少人认为中国软件业存在大量的人才缺口，大量的“软件蓝领”将是中国软件业崛起的契机。然而“软件蓝领”存在的土壤是软件的标准化生产，这在中国并不具备。所以，众多业内人士认为：中国软件业目前并不需要大量的“软件蓝领”，而是“个人英雄主义”。
优秀的程序员和普通的程序员的劳动价值，可能会相差上百倍、上千倍甚至无穷大。Google作为最伟大的互联网公司之一，它真正的核心程序和核心代码的数量并不大，是某些天才程序员的成果。再如现在各个国家都在拼命发展的Linux就是来源于一个芬兰的大学生的原创。这个人学生觉得微软的东西不好用，学校教的东西不好，于是自己写了一个内核，便成就了今天Linux的雏形。而很多国家，投入了大量的资金，很多专业人士研发，也没有完成这样的软件。因此，正如雅虎中国区总裁周鸿祎所言：软件是一门艺术，在软件领域，我们要呼唤“个人英雄主义”。
中国高校的计算机学院和软件学院作为未来软件人才的最大摇篮，正培养着一批又一批的软件人。但学校的教育主要提供的是扎实的基本功，而真正优秀的软件人才还需要良好的思维、敏锐的市场洞察力、团队合作和沟通，更需要的是“实战”的技术。这就需要另外的模式和进一步的激励措施给予引领和推动，才能使这些软件人才成为“中国软件业的个人英雄”而非“软件蓝领”；这些英雄们成长起来了，才能确定中国未来软件业的世界地位。
（三）政策支持
2000年国家出台《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》(18号文件)，2002年《振兴软件产业行动纲要(2002年至2005年)》(47号文件)也继而出台。
18号文件是一项全方位的政策，涉及到软件业融资、税收、技术、人才等，18号文件为中国软件产业的发展营造了一个基础的生态环境，开始确立软件业在社会经济发展中的地位，从政策和社会的角度认可软件的价值。而47号文件则是落实18号文件的行动纲要，它使18号文件得到了更具体的行动依托，提供了更务实的政策载体。
自国务院18号文件颁布以来，各政府部门密切配合，许多政策实施细则陆续出台，例如双软认证、产业基地建设、振兴软件行动纲要、系统集成资质认证、推进软件正版化、中日韩源代码合作、软件政府采购管理办法等等，都为软件产业的发展奠定了基础。
二、市场调查与分析
通过对清华大学、北京大学、中国人民大学、北京航空航天大学以及北京邮电大学部分计算机或者软件学院同学所做的调查，我们发现，在学生中蕴藏着巨大的创造能力和创作激情。调查发现，在高校中进行过原创软件开发的学生占到了被调查人数的90%，而且大部分（78%）学生是出于兴趣而非在逼迫下进行软件开发与创作的。这是一个令人惊喜的数字，它表明大多数的高校软件或计算机学院的学生是在兴趣的引导下进行过软件的开发与创作的。但是，大学生们进行的软件创作成果又都有了什么用途呢？我们的调查表明：47%的同学会“把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下”，31%的同学选择“把源码放在自己的Blog”上展示，仅仅有8%的同学会考虑“试图卖给大公司”……大部分的优秀的软件一产生就面临着被抛弃的处境。
由此可见，在高校大学生中进行软件的开发和创作是可行而且是必要的；为大学生自己设计的、优秀的软件寻找更好的出路、更直接的转化为现实生产力是亟需的。我们公司在起初阶段通过“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”的形式为大学生们设计的软件提供一个可以展示的平台，并通过高校之间竞争的方式激发大学生的创作热情；然后由专业团队的再包装将优秀的、更切实际的软件转化为较为成熟的软件通过电子商务这个大平台推向专业市场，为大学生的原创软件寻找更好更广的出路。
同时我们对中关村的高科技企业进行了调研。调研结果显示，高科技企业对小软件的需求还是有很大潜力的。我们发现制约高科技企业对小软件需求的一个重要因素是目前的小软件开发过于庞杂，缺少针对性强的、目的明确的小软件供给渠道。如果有了专业的软件供给渠道，企业对软件的需求会有一个较大的增长。因此，我们通过初期的包装将软件推销给软件公司，进而再经过二次、三次包装推向公司是一个可行的方案。
综上所述，个人原创软件的开发创作渠道是一个可以循环的并不断持续发展的稳固渠道（高校大学生以及大学毕业生），这一部分我们可以通过持续不断的并且不断升级的营销活动和业务拓展活动抓住，这将是一个相对稳定的环节；原创软件的推广工作是一个不断发展但是相对比较脆弱的环节，因为软件的发展日新月异，并且技术的进步一日前里，软件开发商不会也不可能与公司保持很好的很稳固的合作关系，所以这一部分需要我们不断去拓展，我们会根据公司的发展转变经营主营业务，会逐渐将业务中心放在软件的开发、推广，逐渐转型为一个软件开发企业。这样我们就会保持一个流畅的购销渠道，与上游大学生或者软件毕业生人才保持良好合作关系的同时保证下游的销售渠道正常运作。
三、前景预测
公司经营初期（预计为5年），主要经营网站及软件的评估和再包装业务。通过“高校学生原创软件PK大奖赛”扩大公司知名度，在此基础上吸收广告商加盟。此时的公司盈利模式为：
在此阶段发展，公司的收入主要由中介费和广告费提供，所以所得还是相对有限。但是随着“原创软件大赛”的进展，公司的知名度和点击率都会快速提高。预计公司以平均每年25%的速度利润递增。到2012年公司利润达到250万元。
随着公司发展（10年左右），由于有了稳定的软件开发团队，可以考虑在网站进行电子商务基础上转型为主营业务是软件的开发和推广公司。此时公司不但担任软件的评估和包装角色，而且有一支成熟的软件开发团队负责软件开发工作。此时由于公司知名度和美誉度都有了很大的提高，形成了一定的品牌效应，广告商的加盟也会更多。在适当的时候可以考虑公司的上市筹资，扩大规模。此时的基本盈利模式为：
在此阶段，公司的收入加入了软件的销售收入，这将是一笔相当可观的收入。但是由于有了软件团队，也相应增加了人力资本支出。由于公司的品牌效用和对行业的控制力，公司的广告收入也会大幅增加。预计公司会以平均每年30%左右的速度增长。到2017年，预计公司利润将会达到1500万元。公司在此时机会考虑上市筹资，充实自己的资产，以便今后更好的发展。
四、竞争分析
（一）竞争影响力分析——波特的“五力模型”
1、供应商议价能力
公司的供货商主要是大学生或者高校软件专业毕业生。原创软件的开发对于他们来说本省就是出于兴趣进行的。在对大学生的调查中我们发现，大学生对于软件开发的动机中“赚钱的机会”仅仅占到20%。大部分的同学进行软件开发的出发点是出于兴趣和对自己未来的思考。而且，大约78%的同学会考虑将软件闲置或者展示，很少（大约12%）会考虑上传至网站或者卖给公司。同时，“高校学生原创软件PK大奖赛”的进行，也为公司提供了较多的可供选择的软件。所以，软件供应应该比较稳定，供应商不具有垄断性，供应商议价能力有限。
2、 购买者的议价能力
我们的购买者主要有两个：一个为专业的软件公司，一个是广告公司。
公司小软件的购买者主要是专业的软件公司。相比于专业软件公司开发的产品，我们的小软件具有价格相对较低、更加贴近实际应用、界面更加友好、更加有创意等特点。但是我们的软件可能不太完善、存在较多漏洞；而且有些软件社区比如开源社区、华军软件等提供免费的软件下载，所以软件公司的报价不会太高，我们的议价能力相对较弱。
我们的下游客户之一是广告公司，主要与我们发生广告等业务往来关系。相比于一般的广告载体，我们网站的特点主要是专业性太强，点击率可能不会太高，所以我们的目标之一就是提高点击率。只要点击率足够高，广告费是会有较大提高的。我们通过运作“高校学生原创软件PK大奖赛”，提高点击率，以提高在广告商中的发言权。
3、 潜在竞争者
潜在竞争者就是现在还未出现但是在将来某个时点有很大可能出现的产品的替代品。软件行业技术要求很高，一般不具备可模仿性。所以我们的潜在竞争者主要集中在两个方面：一是软件公司可能替代我们的工作，自己越过我们直接与软件开发者联系；二是类似我们的新公司出现。
对待第一种威胁，我们发动尽可能多的高校学生，分散我们的开发团队，使软件公司取代我们的成本大大提高，最后达到软件公司只有保持自己稳定的开发团队而不可能取代我们的目的。
对待第二种威胁，我们的工作重心在发展自己的力量，在提高自己的知名度和美誉度，培养自己的品牌，为新进入者设置较高的门槛。我们充分利用先发优势，快速扩大我们的市场并占领市场，培养忠实的顾客群，从而使新进入者进入市场后举步维艰而自动放弃。
我们的总的指导原则就是通过做强做大“高校学生原创软件PK大奖赛”，从而使公司的知名度和美誉度大大提升，形成较强的品牌效应，设立较高的行业进入门槛，从而成功阻击新进入者并最大限度的保护自己的市场份额。
4、替代品竞争
国家鼓励高科技软件产业的发展，软件业的发展日新月异。但是某个软件的源代码是唯一的，而且不同软件之间具有不兼容的可能。所以，我们开发出的、具有某个特定功能的软件的替代品是很少的，也可以说是几乎没有的。但是，同样存在的一个问题就是软件业的迅猛发展使我们的软件刚产生就可能面临过时的危险。所以，我们只有加快自己的软件开发步伐才能在激烈的竞争中立于不败之地！
5、 行业内原有竞争
行业内原有竞争主要是开源社区以及华军软件、新浪下载等门户网站。相比它们，我们的主要优势在于软件的原创性与创新性，更贴近实际应用。但是，原有竞争者由于经营已久，有了很好的知名度，为我们的进入设置了较高的门槛，所以我们要集中力量在公司初期加大宣传的力度，迅速扩大公司的知名度，提高在大学生中的美誉度，形成相对稳定的开发团队，依托大学生活跃的原创力，从而保证我们充足的货源和相对较高的点击率，从现有的、竞争已经很激烈的市场竞争中分一杯羹。在此基础上迅速扩大市场基础，发展自己的特色，在市场中站稳脚步！
（二）SWOT分析
Ｏ
1、 国家支持软件及相关产业的发展
2、 市场还没有充分发掘，还有很大潜力 Ｔ
1、 开源社区的迅猛发展
2、 中国软件人才匮乏
3、 人们传统的消费方式影响电子商务的发展
4、 与广告商没有建立关系
Ｓ
1、 技术人员大多是在校大学生，成本较低，活力和创造力强
2、 产品来自一线使用者，且成本低，更有竞争优势
3、优秀的管理人员 1、 充分利用国家政策的支持，大力扩大公司的知名度
2、 利用低成本展战略大力拓展市场
3、优秀的人才结合可以产生巨大生产力 1、 充分利用大学生这一宝贵的资源
2、 迅速拖进公司的宣传，扩大公司知名度和网站点击率
Ｗ
1、 我们资金少，没有相关的经营管理经验
2、 开发人员分散，不易管理和项目重点攻关
3、公司刚进入市场，对市场不太熟悉 1、 可以利用政策优势从银行等金融机构贷款，注入资金
2、迅速扩大公司知名度与名誉度，形成品牌优势，培育忠实的消费者 1、 加大公司的宣传，使公司的知名度和美誉度大大增强，提高网站点击率
2、 初期加大与广告公司的合作，吸引资金的引入
表一：SWOT 分析
由上表SWOT分析可以看出，公司的市场机会还是很广阔的，其中的关键就是：企业应在初期加大宣传的力度，迅速扩大公司知名度，培养公司品牌，增加网站点击率，吸引广告公司加盟；充分利用国家的政策支持，积极拓宽融资渠道；充分利用在校大学生活跃的原创力与活力，积极发挥他们的作用。只有这样，我们的公司才能在短期内迅速占领市场，从而争取更多的合作伙伴。
五、竞争优势——核心竞争力的源泉
公司的核心竞争力主要来源于三个方面，分别是通过新颖的商业模式形成的品牌优势、通过优秀的软件开发团队形成的技术优势以及通过优秀的管理团队形成的管理优势。
品牌优势——新颖的商业模式
电子商务作为一种新兴的商业交易模式，有着广阔的发展前景。公司通过网站的运营来展示原创软件，并通过评估将有价值的软件出售；通过“原创软件大赛”提高公司知名度，进而提高网站点击率，吸引广告商加盟。公司可以通过网络载体迅速扩张，达到迅速做大公司的目的，便于形成公司的品牌优势。
技术优势——优秀的软件开发团队
我们的软件开发人员主要是在校大学生，他们经常使用软件工具，熟悉各种语言的编程工作，同时对软件的创作有着浓厚的兴趣，所以由他们组成的团队会有很强的活力和创新力，形成公司的技术优势。
管理优势——优秀的管理团队
公司的管理团队由清华大学、中国人民大学、北京航天航空大学等3所名校的六名优秀学生组成，他们有着不同的学术背景、深厚的管理科学知识和先进的管理理念。他们在软件制作、网站运营、市场营销、财务管理以及贸易经济等领域各有所长，通过优势互补，共同努力，组成了团结、高效的管理团队，形成公司的管理优势。
第三章：项目规划
一、项目整体框架及流程设计
（一）项目逻辑结构图
整个项目有两个重要的部分：软件交流平台和软件评估体系。这两个部分组成了公司的主要业务的平台。
（二）公司业务流程
项目两个主要的业务部分是网站运行和公司收购。网站就是软件交流平台的实现，主要开发者社区的载体，承担了个人软件的展示和信息的发布，并且构建了交流的平台。个人可以在自己的空间（类似于Blog）里发布自己的软件已展示自己，还可以通过分类展示区找到需要的软件。精品展示区是展示公司经过二次包装的软件。
公司收购的业务流程主要是依托软件评估体系，并根据评估结果来决定公司是否收购。公司在与作者签订协议后，购买软件的版权，然后二次包装软件，使软件商业化。因为公司拥有了版权，所以就可以将这类软件卖出，以获得盈利。业务流程图如下：
图五：业务流程图
（三）项目价值链模型
图六：项目价值链模型
在软件从展示、交流、购销、二次开发的过程中，展示交流平台和软件评估体系的各个环节都会产生增值，这种增值来源于软件资源再利用、二次包装和商业运作。
二、软件交流平台规划
（一）网站总体构架
网站总体分为前台（展示交流平台）和后台（信息管理系统）。
具体的构架如下图：
图七：网站总体构架
（二）软件交流平台的特色
1、较强的针对性
网站具有很强的针对性，其用户为广大的大学在校生。他们拥有丰富的想象力和创造力，而旺盛的精力使得他们总是新事物发现者和发起者。可以说把握住他们的想法就相当于把握住了IT业的发展方向。这个平台就是为了收集这些有潜力的软件，让商家从中发掘商机，发掘人才。
另外，很强的针对性也提高了宣传和营销的效率。
2、作品的高品质保障
网站聘请著名软件专家担任顾问，并由许多有资质有经验的软件工程师对上传作品逐个进行分类评估和分级，并将前景看好、等级最高的作品加以包装，放在网站的精品展示区，供商家更方便的了解和体验。不同的软件程序都进行了分类和分级，既节省了商家的信息成本，又极大地提高了网站运营的效率，将商家和年轻创作者有机的结合在一起。
3、个性化的设计
平台为每个用户提供了一个个人空间，用户可以在自己的空间上编辑自己的页面，并通过这个页面上传作品。当然，用户还可以在其他用户的空间页面间相互穿梭（类似于校内网）。
4、较强的互动性
平台在个人空间的基础上还设有论坛，版式和Chinaren差不多，供用户发布信息和用户间进行讨论，加强了用户与用户之间、用户与商家之间的沟通，也便于交易的进行。
5、高安全性
平台网站用专业的数据库开发软件和网页编写软件编写，确保了客户信息和上传作品的安全性。每个软件都经过开发者授权，由开发者选择对其作品的公开程度。开发者可以选择多种授权方式。（如图八所示）
另外，网站实行按学校划分的实名注册制，用户必须以实名注册，最大程度确保平台运行的安全性和平台信息的安全性。
6、用户反馈系统
对于试用版软件或体验版软件，定期向用户发送站内信，收集用户对软件的感受和评价，以及用户对软件的一些改进意见，平台会将反馈来的信息提供给软件创作人，使其能够不断更新软件，完善软件功能，提高整体作品水平。
7、诚信管理制度
对各创作者提供软件情况做历史记录，并在服务器中备案。如：曾经编写的软件及其等级分布，被商家采用的情况，软件的使用评价等等。这样既便于管理，也对商家选择软件提供了一定的信息参考。
图八：开发者授权方式
8、丰富的收益手段
交易平台主要为软件的供求双方提供一个专业的网上交易第三方，除了从软件交易中获得的收入外， 交易平台还可以从个人空间、论坛、站内信等等中获得可观的广告收入，这是其他许多网站都无法比拟的。
（三）软件交流平台建设
1、软件交流平台的软件建设
图九：软件建设图
（1）各个系统的开发和调试可以自行开发，也可以委托较大的有资质的软件开发公司开发。各种计算机语言都可以开发，如java，J2EE等等；
（2）网页上面，使用动态网页技术，如：asp，jsp, php等等；
（3）数据库方面，采用安全性高并且技术成熟的oracle。
2、软件交流平台的硬件建设
（1）购买一台品牌服务器，可以满足1000人同时在线（估计总用户在5000-10000，同时在线率峰值为0.8），为了保证顺利运行、降低风险，可以使用两台服务器；
（2）服务器同时由电信和网通托管，以保证高效性；
（3）申请带宽100M，每人按照0.1M计算，可供1000人同时在线；
（4）为保证网站的绝对安全性，建议采用磁盘阵列，使得风险几乎为零；
（5）购置一台UPS，可以确保能源供应万无一失。2台服务器加上显示器、路由器等设备，总功率应该在1000W左右，按一般双变换在线式UPS功率因素0.7计算，UPS有效功率应为1500VA。 因为UPS长期满载运行是不可取的，UPS功率富余至少应有50%，这样，就应该选择功率至少为3KVA的在线式UPS。如果资金允许，可以选择5KVA的UPS，这样以后有增加设备的余地。
3、软件交流平台维护人员
招聘专业网络维护人员，保证网站的正常运作。
4、软件交流平台建设时间表
项目 建设时间预算 备注
软件建设 3个月 含调试1个月
硬件建设 1个月
平台维护人员 1个月
总体调试 15天
总计：3个月15天
表二：软件交流平台建设时间表
三、个人原创软件购销流程规划
（一）软件评估体系
软件评估体系一个软件的价值是收购的一个重要环节，因为公司需要的是有价值的软件。我们对有价值的软件定义为：首先有市场的需求，可以很快地卖出去并获得收益；或者有一定的前瞻性，蕴含着很高的未来价值。软件的评估方式为：
图十：软件评估体系
1、公司的软件评估部
主要是由一些资深的IT行业人士组成，他们拥有专业的眼光，可以对软件有很好的把握。所以评估部主要是做软件的中长期的价值评估，包括软件的扩展性、移植性等进行分析。评估部拥有比较自由的工作方式，公司只需要对每个上传的作品的评估报告。评估报告主要是需求分析，可以参考（GB8567——88软件需求说明书）。这个步骤也是最重要的，并且评估部需要对另两个评估方式进行综合分析。
2、 网站的展示评价
软件在网站上展示的点击率和评价也可以说明很多问题。首先，点击就能说明这个软件很吸引大众的眼球，也就是说它很可能具有一定的市场需求。比如某个小游戏的下载量很高，并且网友的评价都很不错，那就说明这款游戏具有较高的可玩性和一定的市场，公司就可以考虑收购。这种评价方式的最明显特点是时效性，因为这种以个人为单位的群体的需求是比较不稳定的，并且大家都有很好的从众心理，所以说公司需要对这类软件做出快速的反应；这种评价还有一种重要的特征，就是真实性不高，比如我上传了某个软件后，号召亲戚朋友都来捧场。这样的话就会使点击率产生虚假的判断。所以需要评估部采用一些手段来过滤掉这些虚假信息，比如使用IP跟踪，投票用户历史纪录等。
3、 需求评价
参考建立长期关系的买方的需求是比较可靠的评估方式。公司可以和一些需要软件的公司建立一些长期的供求关系，比如某个手机游戏销售商。这样的话，我们就可以制作手机游戏的个人优先考虑收购。这样可以使公司的买进卖出的周期降到最短，至少公司不会因为软件卖不出去而亏损。
（二）签订合同购买版权
当公司经过评估确定需要收购的软件后，公司就需要联系软件作者讨论收购事宜，由公司业务部主要负责。因为软件作者可能之前并没有关心过法律方面，所以业务部首先需要对软件作者进行法律法规方面的详细介绍。然后在双方的协商后签订合同。
（三）二次包装
当公司收购了某个软件后，就需要软件开发部对软件进行二次包装。因为个人软件和商业软件的差距还是很远的。下表详细分析了两者的不同:
比较项目 商业软件 个人软件
软件过程 可行性分析 组织人员分析及编写文档 根据某个文档或个人感觉
需求分析 组织人员进行调查及编写文档 根据自己的需求，并且需求随着开发的难度会有变化
概要及详细设计 专业人员经过讨论，设计出有利于开发和扩展的构架，并深入模块设计细节部分 根据设计模式或者个人经验，整体构架把握一般，缺少细节设计
设计 根据构架的设计，程序员在测试的基础上进行编码 局部的编码比较盲目，一般需要反复修改
测试计划 根据构架的设计，在编码的同时组织人员进行，保证软件质量 基本没有计划，根据需要对某些模块进行功能验证，缺少质量保证
开发计划 项目经理控制项目进度 缺少把握
最终软件 人机界面 具有友好的人机接口，使用户的使用方便，优化用户的体验 缺少这方面关注
软件功能 比较全面，实用的辅助功能丰富 缺少这方面关注，主要完成的是主功能
软件稳定性 较强，因为有测试部门的检验 较弱
后期维护 有不断地升级和补丁提供给用户 很少会维护
表三：商业软件与个人软件对比表
因此，收购的软件一般不能作为商品销售的。二次包装就是很重要的一步。包装的目的并不仅仅是给软件做个界面，而是把整个软件规范化，包括：
图十一：软件规范化流程图
（四）二次包装的规范
1、代码级规范化
主要是因为个人的代码一般是比较不规范的。在与软件作者沟通后，深入理解软件的基础上，对代码进行比较大范围的改动。提取出核心代码，进行比较严格的分析和重构，测试人员需要对其质量进行保证。核心代码一般不会特别多，所以工作量不会很大。
2、设计规范化
当提取出核心代码后，围绕可行代码，需要对整个软件重新设计。包括：总体设计、接口设计、运行设计、系统数据结构设计和系统出错处理设计。设计重构主要的目的是为了使软件更加容易维护和具有扩展性，也就是为了弥补个人软件的不足。
3、功能规范化
商品软件一般都具有围绕核心功能的其他实用功能，比如说Microsoft Word除了编辑排版功能，还有打印、绘图和翻译等辅助功能。这点个人软件往往做得不够。所以二次包装中需要对软件的功能进行完善化。
4、界面和文档的规范化
由于人们在使用多媒体产品时会预期看到的是一个熟悉而友善的计算机屏幕画面，因此让使用者身处在自己所熟悉的环境，一定比较容易掌握状况，迅速取得信息。每一种媒体都有它独具的语言来提供阅览方向，所以人机界面对于用户的体验很重要。
而文档的标准化更为重要：规范工作流程、减少沟通成本、工作易于检查等等
5、需求规范化
当软件整体进行重构之后，软件的需求定位也会有很大的改变的。参考软件评估部做的评估分析，开发部需要对需求进行重新分析和调查，为下一步的如何推向市场做好前提分析。
（五）销售软件
当公司收购了个人软件并进行了二次包装后，就可以销售这些软件盈利。这些软件的卖出对象主要包括：
图十二：软件销售方式
（六）销售软件的方式
1、卖给其他的软件销售公司
卖给其他销售公司时我们除了署名权，不保留任何版权。当然原软件的作者也有署名权，我们的署名权表现为对代码进行了修改。买方公司拥有修改和再发布的权利。
2、卖给其他的软件开发公司
当买方在开发自己的产品时，需要购买我们的产品作为一个模块。这种情况我们买出的不是我们的源码和文档，仅卖出的是源码的使用权和修改权。买方公司不能对此源码单独作为产品发布，并且修改后发布的产品不能与原产品过于相似（参考法律规定）。我们保留发布的权利。
3、自立品牌卖出使用权
使用权的卖出对象可以为公司或者个人，对方只有使用的权利。等同于普通的软件公司。
第四章 公司战略
一、公司概述
北京希壤科技有限公司主要从事高校学生个人原创软件的开发和推广，以电子商务网站为依托，为中国高校软件人才提供展示和成长的平台，为中国软件业提供创意和人才聚集地。公司设立于北京海淀区中国人民大学文化大厦，倡导和鼓励高校学生开发个人原创软件，以培养中国新一代软件人才为己任，致力于推动中国软件业的发展。公司形式为有限责任公司。
二、总体战略
（一）公司使命
为高校学生的个人原创软件提供展示的平台；
为软件开发企业提供创意和人才储备；
激发中国未来软件人才的潜力和活力，为中国软件业的崛起贡献力量。
（二）公司愿景
10年内成为中国最大的个人原创软件开发推广企业，并最终成为中国软件业的领头羊。
（三）总体目标
以发展高校学生个人原创软件为起点，吸引高校优秀的软件人才，建立自己的人才储备库，进一步进入软件开发业，并逐步成为中国软件业的巨擘。
三、发展战略
（一）短期目标（三年期目标）
重点开拓北京地区市场，逐步拓展市场至华北、东北、华中、华东和西北地区
发起“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”，扩大公司在北京地区的影响，积累网站知名度；并在此基础上逐步升级为“高校学生原创软件PK大奖赛”
逐步建立健全软件开发和购销网络，建立保持与北京各高校计算机/软件协会以及各软件开发公司的良好合作关系，形成顺畅的软件循环渠道
积累技术、管理经验，培养合作团队，为其他地区的业务开拓和企业的全面发展打下基础
逐步建立并保持与广告商的合作关系
计划到2010年，实现收益130万元
（二）中期目标（五年期目标）
稳固并确定北方地区的主导地位，全面进军全国市场
继续完善、推广“高校学生原创软件PK大奖赛”，使之在全国高校中形成有较好口碑的品牌活动；着力提升公司的知名度，积极提高公司的美誉度，初步建立起公司在行业内的影响力
扩展软件的销售渠道，逐步提升软件的销售额
积极开展与各大软件公司沟通和合作，提高广告业务对公司的贡献度
计划到2012，实现收益250万元
（三）长期目标（十年期目标）
确立并稳固公司在全国市场的主导地位
建立稳固的销售渠道，扩大公司的行业影响力，并逐步扩大业务范围——开展专业软件公司的软件外包定制业务
利用公司的技术和品牌力量基本建立公司的行业控制力
建立稳固的合作伙伴关系，并寻求合适的时机上市筹资
逐步研究拓展“高校学生原创软件PK大奖赛”，并在形成全国品牌活动的基础上尝试开拓“亚洲高校学生个人原创软件设计大赛”，进一步使公司形成亚洲有一定影响力的软件开发公司
计划到2017年，实现收益1500万元
第五章 市场营销
市场决定了一个公司存在的价值，有市场需求才会有公司的存在。因此，市场是决定公司能够成长与否的决定性因素。在成立本公司前，我们分别对生产者市场和消费者市场作了具体的取证分析工作。并对这两个市场作了具体的细化分析，最终选定了初期的市场目标，并根据市场反馈及公司战略设定了公司日后发展的基本营销思想，依此建立了未来五年的营销构想。
一、市场目标
广大高校计算机系、软件工程系大学生
众广告商
各软件公司
二、营销目标
在短期内树立本企业在业界的形象：通过广告宣传、公关、服务、营销手段等方式扩大企业的知名度和美誉度。
扩大业务范围：在三年内扩大公司的影响范围，把公司的影响力从北京高校推向全国各高校，最终成为面向全社会的服务类公司。
完善业务网络：建立完善的软件“收集－包装－销售”网络，最大限度的覆盖市场。
成本目标：加强软件评估，增强推销力度，最大程度降低软件的压仓率，降低公司运营的成本。
三、营销策略
（一）产品策略
公司主营业务以“大学生个人原创软件二次开发”为主，“二次开发”为企业日后做大做强的根本动力。因此，在公司最初成立时，便应将软件的评估及开发作为公司活动中的重中之重。力图筛选出有应用价值和可广泛推广的个人原创软件，从一开始就将我公司定位为专业个人软件包装服务公司。
（二）品牌策略
品牌
公司以“希壤”为公司的品牌，“希壤”有两层涵义，充分地表达了公司的理念与使命：⑴希望的土壤，表现出本公司以“为当代大学生服务”为宗旨，是他们实现梦想达成希望的沃土； ⑵与“息壤 ”谐音，我们取其生生不息之意，表达出我们对公司能够长久的壮大发展下去的愿望。
（三）定价策略
因为公司的产品市场面向的是高校在校大学生，而大多数学生的个人软件本已属废弃不用之物。对于直接收购来说，比组织人员编辑要廉价的多，因此我们的成本将会比自主开发少很多，那么我们在对产品定价方面将会较其他专门的软件开发公司有很大优势。我们总结了获利模型：V=r*v-m-n，V是购买价，r收购软件在最终软件中所占比例，n为差额利润，v为软件编辑成本，m为二次开发成本。由于收购成本远低于编辑成本，故n必大于0，所以我们可以在定价上低于同类产品。
（四）营销传播
1、受众目标
企业上游顾客
本公司属于软件包装公司，产品需要从特定的人群中收集，这部分人群我们初期定位在北京各高校计算机、软件开发等相关专业，中期定位全国大学计算机、软件开发等相关专业，后期定位全国相关领域。
企业下游顾客
这部分也就是我们的盈利目标，包括各软件开发商、一些专业的软件销售机构、广告公司。这部分顾客在公司运营过程中起着导向作用，也是我们的重点营销对象。
2、 传播策略
根据消费者心理特点，顾客对本公司存在逐渐接受的过程。为此可将传播的极端目标分为三个梯次，分别为第一阶段创造知名度、第二阶段创造美誉度、第三阶段达成购买。营销应分阶段递进，从而最终实现营销目标。在这三个阶段目标中，分别采用不同的销售策略来实现，使每一步骤目的性更强、效果更明显。
图十三：营销阶段图
四、具体措施
（一）第一阶段
1、目标：创造知名度
由于本公司的特殊性，知名度是制约我公司能否运营下去并获得利润的关键因素，因此创造知名度对于我公司来说非常重要。本阶段我们的目标是，使首都各高校计算机系学生以及相关软件公司知道本公司的存在，了解本公司所提供的服务，使用户在有本种服务需求时，可以想到本公司。
2、营销方案：设立“首都十大高校学生原创软件PK大奖赛”
方案概述：
大赛前期准备：
（1）建立公司网站，作为大赛运行平台
（2）将大赛的冠名权出让于某大型电子类公司，以节省成本和提高大赛的档次。
（3）与各学校的计算机协会做好联系工作，将本次大赛的校内宣传工作包给他们完成。
（4）在中关村电子城等类似的软件公司密集区租赁广告牌，宣传本次大赛。
（5）将网站中的广告席位出售给软件电子类公司，扩大大赛影响，也起到回收成本的作用。
大赛运营情况：
大赛以公司网站作为运行平台，通过网络，各高校学生可以将自己的作品上传，最终以软件上传数量及质量作为评判成绩的标准。
本次大赛设团体奖3名与个人奖10名。大赛团体奖授予所在大学计算机协会，个人奖授予上传软件质量最优下载次数最多的作品作者，并对其作品进行免费包装。
大赛实时报道比赛进行状况，用以吸引更多点击率。
大赛后续：
赛后公司将在网站内开发一个板块作为大学生展示个人作品给予他人交流经验的平台，同时奖大赛向其他大学及城市推广，将网站的影响力推向全国，作为宣传公司的窗口和公司资源的收集器。
大赛可行性分析:
(1) 根据调查分析可知，大学生手中的软件资源是丰富的，同时大学生也愿意再次证明自己作品的价值。
(2) 鉴于本次大赛的参与者具有特殊性，是各软件电子公司关注的焦点（或是潜在客户或是招募对象）。因此，各软件电子公司也愿意出钱在本次大赛相关网站做广告，因为这样的广告具有针对性，效果会更强一些。
(3) 本次大赛的涉及面比较广，宣传覆盖了北京众多大学中的佼佼者们。对于名牌企业来说，这种大赛的宣传效果显然是十分巨大的，因此他们也会愿意作本次活动的筹办者、赞助者。
(4) 优秀大学生的参与是公司担任筹办者、赞助者的原因，优秀的公司也将会使大学生对公司的信赖度大大加强，这是一种互相促进的关系。
(5) 利用网站管理的隐蔽性以及大学生年轻气盛的心理，网络管理员可以建立多个不同学校的马甲，以叫嚣的口气挑起各高校的挑战心理，从心理上激发同学们上传作品的欲望和斗志，从而再次确保大赛的顺利进行。
(6) 对于各大学的社团来说，能够承办一次大规模的比赛，是扩大社团影响力的好机会，而承办大赛后还有丰厚的利益可得，更是可遇不可求的好事，而大学社团又是能够接触大学生的最直接的组织，可以通过挂横幅、发海报、布置展板等活动最直观最有效地在大学中进行宣传。因此，只要对承办社团有一定的激励措施，那么大学校园内的宣传工作，我们便可放心下放。
(7) 对于大赛的运营，我们的团队中包含了相关的网站维护技术人员、市场推广专业人员以及财务控制的专业人员。团队成员特长互补保证了大赛有序地进行。
综上分析，第一阶段以“大学生个人原创软件大赛”为核心，展开的一系列宣传造势活动，可以达到我们最初的第一阶段营销目标。
（二）第二阶段
1、目标：创造美誉度
对于本阶段初期，公司已经具有了一定的知名度，但是仅仅限于潜在用户知道本公司，而对公司的业务水平到底如何，依旧没有概念。因此，我们要在这个阶段内将公司形象树立为我们服务的这个行业的专家。使客户相信我们有能力提供令他们满意的服务。
2、营销策略：
进一步细化市场
这样做的目的在于，为每一个寻求帮助的软件创作者的作品找到一个不被埋没的归宿。只有进一步细化市场，我们才可以更加准确地为收集的软件归类，更准确地为软件经销公司归类，才能更好得见两者衔接起来，物尽其用，人尽其能，用优质的服务换取良好的口碑。
广告宣传
继续在各客户集中区做广告宣传，加大广告投放力度，扩大公司的知名度
上门推销
在各高校设立专门的代理机构以及专业的公关人员到各软件公司，采取“推”与“拉”相结合的方式，保证公司在客户心目中的印象
树立样板工程
重点攻坚若干个有价值的项目，做出漂亮的成就，以此作为公司形象代表，建立专家形象。
建立起成熟的“购买-包装-出售”的业务网络
建立公司稳定的业务关系，保证公司业务量的稳定。
（三）第三阶段
1、目标：产生利润
对于此目标，是在切实做好以上两部分工作之后必然产生的结果，但是还需要做出相关的工作，保证本已产生的利润不会流失。这些工作，就是公司要从自己增强内部管理降低成本着手。
2、 具体策略：
准确定价
对于每件成品，我们需要对其进行准确的估价，使产品的价值最大化的流入本公司。对于这一点，我们需要有优秀的市场评估员以及优秀的市场扩展人员共同保障。
降低成本
尽量做到零压仓率。保证投出的资金能够收回，降低不必要的支出。对于这一点也是需要优秀的市场评估员与推销人员共同完成。
品牌策略
建立我们自己的品牌，且必须保证我们的服务是一流的，保证每一件作品都是精品，这样在若干年后，品牌所给我们带来的附加价值会成为我们整体收入的一大部分。这样我们就需要大量的优秀程序开发员。
综上所述，对于取得大量的利润，我们需要建立严格的生产推销队伍，使我们的产品在经历每一个程序后都会增值。如下图所示：
图十四：个人原创软件增值图
五、后期展望
在经历第一个五年后，我们第一个战略目标已经基本实现。在第一个五年战略实现后，公司已经具备一定的实力和声望，之前以原创软件中介为中心的战略思想将会成为阻碍公司进一步发展壮大的主要因素。在这个阶段后，公司需要转变为正规的软件编辑开发公司。之前软件中介业务的成本小、灵活性高的优点已经不能弥补正规性差、专业度不够的劣势了。因此，只有转型为正规专业的软件编辑开发类企业，凭借正规的软件开发流程运用优秀的技术，才可以保证企业在日后的道路中能够更上一层楼。资金、经验和人才等资源在之前五年中已经打下了良好的基础。
第六章 财务分析
一、预算分析
组建公司主要需要从三方面进行投资：网站建设费用、场地租用、营销费用，下面对投资进行分析。
网站建设费用：软件建设，主要依靠本公司内部技术人员自行组建。硬件建设，服务器靠租赁得来以节省成本，每个网站浏览者所耗带宽为0.1m，拟定可1000个人同时在线，所以申请100兆带宽即可。
场地租用：考虑到经营场所应该在商业区，租金相对较高，而设备运行场地以及开发场所地段不需要太多的人气，因此可以选择地价较低的地段。
营销费用：前期营销费用因为可以拉到赞助商一起合作，因此主要的营销费用可以省去，只需支付少量应急费用即可。
总预算35.12万元
投资项目 数量 单价 总额（万元） 备注
网站建设费用 19．62
软件建设 6．2
系统开发 3
网页开发 1．2
数据库建立 2
硬件建设 13．42
大型服务器购置 100m宽一台 1400*3/台*月 0．42 租用服务器
服务器托管 3 由电信和网通托管
带宽申请 100兆 8万/100兆•年 8
UPS停电保护器 1 2万元/台 2
场地租用费用 15．3
办公场所 150平方米 8*30*3/平*月 10．8 按三个月筹备期算
设备运行场所 200平方米 2*30*3/平*月 3．6
软件开发场所 50平方米 2*30*3/平*月 0．9
营销费用 0．2
大赛筹备
宣传费用 2-3 大赛冠名商出资
奖品奖金 2-3
外联费用 0．2
表四：公司筹建预算
二、收入分析
公司的主要收入来源为两部分：广告收入和软件销售收入，最初五年的收入状况如上图。广告收入主要取决于网站的点击率以及浏览量，随着五年来网站知名度的不断扩大，网页浏览量增长也比较多，所以，广告收入会逐年增加。对于软件部分的收入来讲，公司的中介业务量会随着公司在业界声望的增长而逐年增长，只要不出意外，两部分的收入都会稳步增长的。
项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
广告收入 40 50 65 85 105
软件收入 10 35 70 100 150
总计 50 85 135 185 255
表五：收入分析表(单位：万元)
三、成本分析
成本 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
租金 6.78 6.78 6.78 9.68 9.68
设备维护 5 6 9 10 11
软件开发 5 18 30 45 60
软件收购 4 12 25 40 55
营销费用 10 15 20 24 27
管理费用 5 5 7 8 10
总计 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
表六：成本分析表（单位：万元）
以上为公司运营中所需要花费的成本。租金部分主要是由房屋、机器的租赁引起，软件开发成本主要有技术人员、评估人员的工资组成，软件收购成本取决于历年收购大学生软件的数量和质量决定，营销费用是指公司在做整体宣传时产生的费用，管理费用由公司日常管理层开销引起。
四、利润分析
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
收入 50 85 135 185 255
成本 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
毛利润 14.22 22.22 37.22 48.32 82.32
纳税 0.711 1.111 1.861 10.3888 17.6988
利润 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
利润率 0.27018 0.248341 0.261919 0.205034 0.253416
表七：利润分析表（单位：万元）
本公司的利润率平均保持在17%-25%之间，除了第四年税收优惠政策波动的因素，公司利润增长率还是较为稳定。
第七章 投资分析
一、股本结构与规模
公司注册资本50万
股权结构 金额 类型 股份
创业小组 300000 现金 60%
100000 技术 20%
风险投资资金 100000 现金 20%
总计 500000 100%
表八： 股本结构与规模
在股本结构中， 创业小组6名成员，每人出资5万，共计30万，占总股本的30%，另外创业小组中有相关的技术成员，以技术入股，占总股本的10%，另外我们引进60万的风险投资，作为资金不足的弥补。
图十五：股权结构图
二、资金来源与分析
公司成立初期共筹集资金40万元，其中风险投资10万元，希壤公司投资30万元，资金主要用于建设网站以及租赁厂房设备，以及经营中所需的直接人工，管理，和其他各类期间费用等。
三、投资收益与风险分析
前期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
预算 -35.1
收入 50 85 135 185 255
成本 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
毛利润 14.22 22.22 37.22 48.32 82.32
纳税 0.711 1.111 1.861 10.3888 17.6988
营业现金净流量 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
净现金净流量 -35.1 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
利润 13.509 21.109 35.359 37.9312 64.6212
利润率 0.27018 0.248341 0.261919 0.205034 0.253416
NPV ￥79.29
IRR 63%
表九：投资收益与风险分析
（一）投资净现值（NPV）
投资净现值是按设定折现率计算的未来现金流入量的现值与总投资额的现值之间的差额。
NPV= (CI-CO)t(1+i)-t =79.29＞0
（二）获利指数(PI)
获利指数是指按行业基准收益率或设定折现率折算的未来现金净流入量的现值与总投资额的现值之比。
PI=净现值/总投资额=79.29/35.1=2.26
获利指数在1以上代表该企业有获利能力，本企业获利指数高达2.26，说明获利能力很强。
（三）内含报酬率（IRR）
内含报酬率是指项目投资实际可望达到的报酬率，即能使投资项目的净现值等于0的折现率。
内含报酬率达到63%，远大于资本成本率10%，主要因为公司的成本低，潜在市场大，竞争力强。
（四）项目敏感性分析
公司在销售收入，经营成本上存在来自各方面不确定因素，我们对这两者按降低10%和提高10%的单因素变化作敏感性分析。计算净现值和内含报酬率。
资金成本率 10%
销售收入变动百分比 10%
前期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
预算 -35.1
收入 45 76.5 121.5 166.5 229.5
成本 35.78 62.78 97.78 136.68 172.68
毛利润 9.22 13.72 23.72 29.82 56.82
纳税 0.461 0.686 1.186 6.4113 12.2163
营业现金净流量 8.759 13.034 22.534 23.4087 44.6037
净现金净流量 -35.1 8.759 13.034 22.534 23.4087 44.6037
利润 8.759 13.034 22.534 23.4087 44.6037
利润率 0.194644 0.170379 0.185465 0.140593 0.194352
NPV ￥40.23
IRR 41%
成本变动百分比 10%
前期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
预算 -35.1
收入 50 85 135 185 255
成本 39.358 69.058 107.558 150.348 189.948
毛利润 10.642 15.942 27.442 34.652 65.052
纳税 0.5321 0.7971 1.3721 7.45018 13.98618
营业现金净流量 10.1099 15.1449 26.0699 27.20182 51.06582
净现金净流量 -35.1 10.1099 15.1449 26.0699 27.20182 51.06582
利润 10.1099 15.1449 26.0699 27.20182 51.06582
利润率 0.202198 0.178175 0.19311 0.147037 0.200258
NPV ￥51.35
IRR 47%
表十：项目敏感性分析表
公司对销售收入的变化最为敏感，在其他因素不变，公司销售收入降低10%的情况下，内含报酬率为41%，成本提高10%的情况下，内含报酬率为47%，大大高于无风险贴现率10%，说明公司能承担风险，项目极具可行性。
（五）投资回收期
现金流量 回收额 未收回额
原始投资 -351000
第一年 296590 296590 54410
第二年 382090 54410
回收期 1.14
由投资引起的现金流入累计与投资额先进之处相等所需的时间为1年2个月。
（六）风险分析
由以上一系列的财务分析可得，投资回收期仅为１年２个月，内含报酬率达到６３％，主要是因为公司的手中目标具有特殊性，属于新的领域，有较大的竞争力，使得利润率非常高，而且预计５年内市场增长性很好。
（七）风险资本的退出
我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。风险资本可以选择以下几种方式退出：
1、引入战略投资方，进行股权转让
引入战略投资方有利于结合公司的经营特点和竞争特点，形成更稳定的产业联盟关系，减少市场风险。由于我公司所提供的产品的创新性和良好的市场预期，我们相信企业形成一定市场规模和品牌号召力之后会对产业上下游的企业产生足够的吸引力。公司可以吸引这些战略联盟企业参股本公司，则风险投入可以实现股份转让，风险资金可以安全退出。
2、股权回购
这种方式既可节省交易成本，也有利于保持公司经营管理政策的前后一致性。基于对市场前景的信心，同时也为了形成有效的内部激励体制，我们认为在合适的时机可以回购风险投资者的股份，用以在企业内部推行股票期权计划，通过股权关系稳定企业员工队伍。这个方案将在公司成立的第四年开始推进，力争在第五年实现。
3、破产清算
对于任何一个项目来说，都有失败的可能。对于失败的项目来说，破产清算是退出投资的唯一途径。作为风险资金的一种方式，破产清算的结果与投资方式有很紧密的关系。风险投资一般采取优先股的方式，在破产前得到偿还的地位先于普通股，后于债权。
第八章 管理体系
一、公司性质
有限责任公司
二、组织形式
公司初期拟采用直线职能制的组织形式。如下图所示。
图十六：公司组织结构
三、部门职责
董事会
董事会是公司股东会的执行机构，由5人组成。董事会成员将包括技术入股者、创业小组成员代表等。董事会设董事长1人，副董事长1人，董事长为公司的法定代表人。董事会负责执行股东会的决议，决定公司的经营计划和投资方案，并决定总经理的人选。
总经理
公司总经理由董事会聘任，负责公司的日常经营管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案，制定公司基本管理制度，提请聘任或解聘公司副总经理及部门经理。总经理应德才兼备，即具有创新精神，又具有协调能力。若其不能胜任此工作，董事会有权将其解聘。
公司办公室
公司办公室主要负责制定公司行政管理制度；协助公司领导及各职能部门处理日常工作；协调各部门之间的关系。
人力资源部
人力资源部主要负责人员的招聘、引进、培训、考核，建立有效的激励机制，最大限度地调动起全体员工的积极性，向总经理推荐各方面的人才。
财务部
财务部负责公司的帐务处理，编制报表，纳税申报，定期向总经理提交财务报告，分析财务状况并提出建议。
网站维护部
网站维护部负责网站的建设、日常维护、改版等，保证网站的良好运营，并根据市场情况不断改进网站的设置。
软件评估部
软件评估部负责对网站汇集的软件作品进行评估，挑选优秀作品进行修改完善。
市场部
市场部负责市场调研、市场开拓、搜集反馈意见等。市场部应制定可行的营销策略，管理各地区的合作伙伴。另外，市场部还应积极开展公关活动，与各软件商、各学校计算机软件协会及各媒体建立保持良好的关系。
业务部
业务部负责具体的业务开展，拓展市场业务，签订业务合同。与客户保持联系，做好客户管理工作。
第九章 风险分析及其规避
公司的组建和运营过程具有复杂性、创新性等特点, 存在很大的不确定性因素，从而造成了公司运营过程中存在着各种各样的风险。风险分析和规避也由此显得极为重要，对投资决策更是具有极其重要的指导意义。
一、 经营风险
分析
经营风险主要存在于企业的执行效率、资金供给和突发事件上。企业执行力的降低，会使得决策执行效率大大降低，可能由此导致经济损失。资金供给不足，导致资金紧张，极大影响企业的正常运作。突发事件可能给企业带来经济上和信誉上的损失。
（二）规避
管理上，充分利用企业完善管理制度，强化管理层的执行力，提高决策的执行效率。资金上，通过董事会授权，采取股权融资和债权融资的方式来筹集资金，保证资金的充足供给。处理突发事件上，建立完善的突发事件应急制度，进行危机公关，可以很好的解决突发事件问题。
二、 技术风险
分析
黑客恶意篡改信息或病毒侵入系统，窃取或破坏资源库，造成资源丢失。
规避
合理投入资金和人力，采用专业的系统开发软件开发相关系统和数据库，可以保证很高的安全性。虽然系统不能保证百分之百的安全性，但是可以尽可能做到满足要求的安全性，确保网站的安全。
三、 信用风险
分析
信用风险主要是指交易一方不履行订单合同给交易带来可能的信誉损失和潜在的业务损失。
规避
采用合理的保证金制度，采用法律公正体系，对于软件购销合同的违约方，从法律上进行严格的制裁。
四、 市场风险
分析
该项目存在的主要市场风险是市场对本公司的认知度问题，需要大量的宣传来得到市场的认可，保证公司可以被上下游市场接纳。
规避
一方面，加强对软件收集网络的组织管理，加大宣传力度，吸引新的资源提供者，保证原有的资源提供者；另一方面，作好对软件销售网络的管理，加强营销力度，做好上门推销与售后服务工作。
五、 结论
通过上述风险分析，可以清晰地看到公司可能存在各种风险。但是由于公司采取了切实可行的风险规避措施，有效地解决了风险问题。该项目属于低风险项目，具有较好的投资前景。
附录一：市场调查问卷（学生）
问卷编号：________
在校学生个人原创软件情况市场调查问卷
亲爱的同学：
您好！
我们是清华大学、中国人民大学、北京航天航空大学的学生，正在进行一项关于“在校学生个人原创软件情况”的市场调研。该研究用于参加中国人民大学商学院“管理之星”创业计划大赛。我们将对您填写的信息保密，所有信息仅用于群体特征的学术研究，请根据您的实际情况填写。真诚地感谢您参与并配合此项调查！
1． 您的学校：_______________
2． 您的年级：_______________
3． 您的院系及专业：_______________
以下的选择题均为单选题，请选择你认为最符合你的想法的一项
4．您课内和课余主要的研究方向是：
A． 桌面类软件开发
B． 通讯类软件开发
C． 硬件开发
D． 网络及分布式开发
5．您有没有过开发个人原创小软件的经历：
A．有过
B．没有（结束问卷）
6．您是在怎样的情况下开发个人原创小软件：
A．主要是为了完成老师布置的课程设计
B．主要是因为自己的兴趣或软件的实用价值，利用课余时间完成
C．主要是在学习某项技术的同时，为了熟练而编写
7．开发的软件中，主要是如何完成的：
A． 自己独立完成
B． 和同学一起组成小组完成的软件
C． 利用学校实验室资源或老师指导完成
D． 依靠企业完成
8．您如果自己独立开发出了软件，且觉得有实用性，通常的处理方式为：
A．把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下
B．把源码放在自己的Blog
C．放在开源社区共享
D．在华军这类大网站上注册软件，等着下载分红
E．试图卖给大公司
9．对于目前的开发者社区（比如Csdn 源码中国 等），您的感觉是？（可多选）
A．比较满意
B．没有收益
C．功能单一，Blog和BBS与实际代码和产品脱节
D．信息杂乱
E．没有起到个人与企业沟通的作用
F．其他：__________________________
10．您登录开发者社区（比如Csdn 源码中国 等）的频率：
A．每天都去
B．一周1到2次
C．一月1到2次
D．三个月都没去过了
E．没去过
11．如果有个网站专门为个人原创软件提供展示和销售的平台，您认为以下哪个因素最能引起您的兴趣？
A．展示自己的机会
B．向企业推销自己的机会
C．获得版权注册的机会
D．赚钱的机会
E．其他：_________________________
12．如果有人或公司要买你的软件版权，您最关注：
A． 对方用途
B． 价格
C．买去使用是可以，但我要保留部分版权
13．如有机会参加公司的软件开发项目，您最关注：
A．是否符合兴趣
B．报酬
C．获得的经验
D．版权归属
十分感谢您的参与！
附录二：市场调查问卷（公司）
问卷编号：________
在校学生个人原创软件情况市场调查问卷
亲爱先生/女士：
您好！
我们是清华大学、中国人民大学、北京航天航空大学的学生，正在进行一项关于“在校学生个人原创软件情况”的市场调研。该研究用于参加中国人民大学商学院“管理之星”创业计划大赛。我们将对您填写的信息保密，所有信息仅用于群体特征的学术研究，请根据您的实际情况填写。真诚地感谢您参与并配合此项调查！
1． 公司名称_______________________________________________
2．主要业务________________________________________________
3．贵公司是否遇到过一些小问题，而通用的大型软件不能很好的解决？
A．经常遇到，大软件对公司的某些固定业务环节没有很好支持
B．偶尔遇到，大软件对临时遇到的特殊问题能力不足
C．没有遇到
4．如果贵公司做某个软件的开发时，遇到某个功能模块不想组织人员从头编写，一般会怎样做？
A．网上广泛搜索，找适合的能用的代码
B．去开源社区，寻找比较专业的开源项目
C．检索论文，按照论文思路实现
D．购买某个现有产品的代码及服务
5．贵公司如果广泛的使用某些小型软件（如WinRAR），是否会考虑购买？
A． 主要看价钱
B． 主要看购买后的服务
C． 主要看会不会牵扯某些法律责任
D． 利用其他手段等效于购买
6．如果贵公司接到某个稍大的开发项目，是否考虑把部分模块外包出去？
A． 会，主要给在校的有能力的大学生或研究生
B． 会，主要给一些专门性的公司或实验室
C． 会，不过要根据难易程度分给A或B选项
D． 不会
7．如果贵公司的开发计划中包含的某个较难的模块，已经有人以个人形式开发过了但并没有开源，会怎么做？
A．买断版权
B．与其合作，支付报酬
C．
D．进行反向工程，不告诉他
E．自己从头做起
8．如果贵公司需要某种小型软件使用或者二次开发，会公开向社会广泛征集吗？
A． 会，不过品质需要严格把关
B． 会，不过范围较小，比如在某个社区内
C． 不会
9． 贵公司会购买个人软件的版权吗？
A．会，只要和公司业务相关，能用得上
B．会，只要品质过关
C．会，只要价格合适
D．不会
10．贵公司最可能需要那种小型软件？
A． 系统程序
B． 网络工具
C． 数码软件
D． 管理软件
E． 媒体工具
F． 桌面工具
G． 教育教学
H． 游戏娱乐
I． 软件源码
J． 编程开发
11．如果贵公司需要买个人的软件，以下各项的重要程度为：
（1—5分别代表"非常不重要"、"较不重要"、"一般"、"较重要"、"非常重要"）
A． Bug要少
B． 代码设计要好，以便于维护和扩展
C． 功能要全面
D． 用户界面比较友好
E． 需要作者的一段时间的服务
F． 需要完整的文档
十分感谢您的参与！
附录三：市场调查问卷分析（学生）
第4题．您课内和课余主要的研究方向是：
A． 桌面类软件开发
B． 通讯类软件开发
C． 硬件开发
D． 网络及分布式开发
分析：由搜集到的答案可以看出，同学们较为关注桌面类软件和网络类软件的开发，总的对软件类的开发达到了调查人数的87%，对硬件的开发较少。我们的项目主要是软件开发，所以还是可以受到同学们的支持的。
第5题．您有没有过开发个人原创小软件的经历：
A．有过
B．没有（结束问卷）
分析：可以看出，大部分同学还是有过个人原创软件的开发经历，这为我们的“利用高校优秀大学生活跃的创造力”的想法提供了数据支撑。
第六题．您是在怎样的情况下开发个人原创小软件：
A．主要是为了完成老师布置的课程设计
B．主要是因为自己的兴趣或软件的实用价值，利用课余时间完成
C．主要是在学习某项技术的同时，为了熟练而编写
分析：由右图可以看出，大学生开发个人软件出于兴趣的成分较多（占到78%），这是对大学生活跃的创造力的又一个有力的印证。所谓“兴趣是最好的老师”，这对于我们倡导的“原创软件”的推动作用是显而易见的。
第七题．开发的软件中，主要是如何完成的：
E． 自己独立完成
F． 和同学一起组成小组完成的软件
G． 利用学校实验室资源或老师指导完成
H． 依靠企业完成
分析：大学生独自（包括个人和小组）开发软件占到了总开发软件数的75%，可见大学生个人原创软件的开发是大有市场的，个人原创软件的开发潮流在大学生中相当普遍。我们鼓励大学生原创软件的开发的思路是正确的。
第八题．您如果自己独立开发出了软件，且觉得有实用性，通常的处理方式为：
A．把它扔在自己电脑里，偶尔向人炫耀一下
B．把源码放在自己的Blog
C．放在开源社区共享
D．在华军这类大网站上注册软件，等着下载分红
E．试图卖给大公司
分析：由同学们的回答可以看出，大部分同学对自己设计的软件是留作自用或者用于个人展示（这两项总合达到了78%），这是一笔很宝贵的资源，如果将其转化为可供利用的资源，这将会产生很大的市场效应。部分社区虽然也有同学将软件上传展示，但是其所占成分甚少，这一部分我们也可以进行深入的挖掘。
第十题．如果有个网站专门为个人原创软件提供展示和销售的平台，您认为以下哪个因素最能引起您的兴趣？
A．赚钱的机会
B．向企业推销自己的机会
C．获得版权注册的机会
D．其他：__________
分析：大学生原创软件真正对自己经济利益的考虑还是占很少一部分的，仅占20%；对自己发展的考虑还是大学生展示个人原创软件的最主要动因。所以，利用大学生原创软件起步，进一步汇集软件人才做大做强中国软件业是有可能的。
第十一题．如果有人或公司要买你的软件版权，您最关注：
C． 对方用途
D． 价格
C．买去使用是可以，但我要保留部分版权
分析：大学生原创软件的开发需要物资方面的激励。所以通过举办“大学生原创软件大赛”的形式一方面发掘优秀的软件人才，另一方面为软件人才提供更好的展示自己的平台和激励机制。由于大学生关注自己软件的用途的很少（仅占17%），这为我们买断原创软件版权进行包装后交易提供了支持。我们做软件展示和交易的平台，需要考虑部分大学生对版权的要求。
第十二题．如有机会参加公司的软件开发项目，您最关注：
A．是否符合兴趣
B．报酬
C．获得的经验
D．版权归属
分析：大学生对原创软件的兴趣才是推动大学生进行原创软件开发的最大动力。有46%的同学由于对软件业的兴趣参加软件开发项目。但是对报酬和版权的考虑也是重要的因素。所以，公司在日后的运营中既需要考虑对软件人才兴趣的引导和开发，也需要对他们进行相应的而且是必要的激励措施（比如期权等）。
做完对大学生问卷的分析，我们可以看到高校大学生活跃的创造力和对软件开发的无限激情，这更加坚定了我们开发高校软件人才的信心与决心。我们认为，中国的软件业缺少的并不是人才，而是缺少软件人才成长壮大的环境，缺少软件人才成长的相应的激励机制。所以我们以“原创软件大赛”为形式、以蓬勃发展的电子商务这个巨大的平台进行软件人才培养模式的探讨，使大学生的巨大的创造力能够向社会展示，为社会所接受，并最终发展成为我国软件业的中流砥柱！
希 壤 宣 言
我们，希壤创业小组，来自于不同学校、不同学科背景、不同专业方向的六名大学本科生，出于共同的兴趣、共同的目的走到了一起，成立了我们的“希壤”。
“希壤”，一是取希望的土壤之意，表现出本公司以“为当代大学生服务”为宗旨，是他们实现梦想、达成希望的沃土； 也是与《山海经》中“息壤”谐音，我们取其生生不息之意，表达出对公司能够长久的壮大发展下去的愿望。我们希望通过我们的努力，借助我们的技术优势以及管理优势，走出一条自己的创业之路，真正成为我们自己人生的“管理之星”！
只有经历了才能体会深入其中的乐趣，只有付出了才能体会到分享成果的喜悦。我们这个团队，在将近一个月的合作中，不仅收获了沉甸甸的友谊，更是学到了对方身上很多的优点，增加了我们人生的厚度。
真的非常感谢活动的主办方为我们提供这样一个广阔的平台可以让我们充分展示自己，发掘自己，并最终超越自己。愿每个人都成为自己的“管理之星”！愿“管理之星”越办越好！
团队成员简介
1、 王鹤，女，中国人民大学商学院04级国际商务专业本科生。
2、 张江南，男，中国人民大学商学院04级国际商务专业本科生。
3、 付娆，女，中国人民大学商学院05级会计专业本科生。
4、 崔跃，男，中国人民大学商学院05级市场营销专业本科生。
5、 刘阳，男，北京航空航天大学04级计算机专业本科生。
6、 周宇，男，清华大学04级自动化专业本科生。
